2000年5月國(guó)家投資60億、年產(chǎn)20萬(wàn)噸的洛陽(yáng)石化化纖工程正式開(kāi)工運(yùn)行，隨即從上游化工原料三苯至最終的化纖滌綸長(zhǎng)、短纖維，總計(jì)五大系列數(shù)十種產(chǎn)品相繼投放市場(chǎng)，產(chǎn)品銷售區(qū)域遍布19個(gè)省市區(qū)，各類渠道及客戶達(dá)近百家之多。
　　
　　與此同時(shí)，化纖營(yíng)銷的物流、資金流和信息流量越來(lái)越大，進(jìn)行采集、整理和控制的工作量與日劇增。但這些工作卻在依賴多個(gè)部門統(tǒng)計(jì)人員的手工作業(yè)，不僅工作效率低；信息不能共享；浪費(fèi)人力資源，而且各種數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性難以保證；信息流傳遞渠道不暢；速度緩慢；滯后嚴(yán)重，同時(shí)造成內(nèi)部營(yíng)銷管理透明度較低。這種狀況給洛陽(yáng)石化這個(gè)初涉化纖行業(yè)，尚未透徹了解化纖市場(chǎng)莫測(cè)變化的新手，在銷售方面造成了極大的被動(dòng)。引入現(xiàn)代化信息管理手段，實(shí)現(xiàn)信息共享，加快信息流動(dòng)，實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)快速反應(yīng)能力已成為當(dāng)務(wù)之急。因此用先進(jìn)的信息管理手段，建設(shè)化纖營(yíng)銷管理系統(tǒng)被提上了議事日程。
　　
　　一談軟件選型-知已知彼，首戰(zhàn)不貽
　　引入先進(jìn)的營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)，對(duì)于所有的企業(yè)至少有兩條路可走，一是完全根據(jù)企業(yè)需求進(jìn)行定制開(kāi)發(fā)，二是購(gòu)買通用的營(yíng)銷管理軟件適當(dāng)修改后直接投用。前者屬于個(gè)性化產(chǎn)品，完全能滿足企業(yè)需求，但開(kāi)發(fā)周期相對(duì)較長(zhǎng)，所投入的人、才、物成本較高。后者由于是通用軟件，與企業(yè)實(shí)際需求會(huì)有所差異，但開(kāi)發(fā)周期短，上線速度快。
　　
　　[$page$]經(jīng)過(guò)反復(fù)對(duì)比，也為解燃眉之急，我們選擇了后者。于是開(kāi)始確認(rèn)自身的營(yíng)銷管理需求，為軟件選型做準(zhǔn)備。根據(jù)一年多的銷售實(shí)踐和種種困擾我們的問(wèn)題，我們確立了對(duì)軟件系統(tǒng)以下幾方面的基本要求：
　　
　　1、能夠支持業(yè)務(wù)流程的流動(dòng)和傳遞，但流程不能被固化，應(yīng)具備修改和變動(dòng)的靈活性。
　　
　　2、營(yíng)銷全過(guò)程管理模塊完整，與我們的運(yùn)作現(xiàn)狀基本相同。
　　
　　3、全員根據(jù)不同職責(zé)權(quán)限，共享營(yíng)銷內(nèi)部信息。
　　
　　4、對(duì)信息具有加工和分析功能，隨時(shí)可以調(diào)看重要信息流向及分布的圖表數(shù)據(jù)。
　　
　　5、具有對(duì)庫(kù)存信息、應(yīng)收帳款等重要控制信息的報(bào)警功能。
　　
　　6、信息查詢靈活便捷，復(fù)雜的報(bào)表系統(tǒng)不能固化，在格式和內(nèi)容等方面要具備靈活修改的功能。
　　
　　同時(shí)我們希望該軟件要與當(dāng)時(shí)的業(yè)務(wù)管理總體結(jié)構(gòu)之間沒(méi)有大的差異。因?yàn)閷?duì)于連續(xù)化大流程生產(chǎn)的石化企業(yè)，以市場(chǎng)銷售為導(dǎo)向決非易事，而且此次信息化也僅僅是對(duì)營(yíng)銷管理過(guò)程這一局部信息資源的整合，從實(shí)際出發(fā)，不可能進(jìn)行大規(guī)模業(yè)務(wù)流程再造或重組；因此投入不會(huì)很大，只要在滿足營(yíng)銷管理需求的同時(shí)，能為未來(lái)企業(yè)信息系統(tǒng)的擴(kuò)展集成創(chuàng)造必要條件即可。
　　
　　之后的工作就是軟件選型。重點(diǎn)放在了通用軟件的應(yīng)用效果方面。在調(diào)查了解過(guò)程中，我們漸漸把目光集中到了國(guó)產(chǎn)營(yíng)銷管理軟件上。根據(jù)我們的調(diào)查，國(guó)外的軟件雖然模塊設(shè)計(jì)精良，所體現(xiàn)的管理思想先進(jìn)，但卻是基于國(guó)外較為成熟完善的管理基礎(chǔ)而設(shè)計(jì)的，國(guó)企現(xiàn)實(shí)的管理體系和基礎(chǔ)管理水平與國(guó)外軟件的管理基礎(chǔ)要求差距較大，因此采用國(guó)外的軟件時(shí)尚但不實(shí)用。根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況，實(shí)事求是地選擇適合自己的管理軟件，是軟件成功應(yīng)用的基礎(chǔ)。國(guó)內(nèi)軟件相比之下熟黯國(guó)情，在與國(guó)情的結(jié)合方面占有較大的優(yōu)勢(shì)。
　　
　　經(jīng)過(guò)對(duì)多家成熟營(yíng)銷管理軟件的考查了解之后，我們國(guó)內(nèi)一家軟件公司的企業(yè)營(yíng)銷資源管理系統(tǒng)（EMRP）與我們的需求有較大的吻合,同時(shí)老用戶對(duì)其研發(fā)和實(shí)施能力的良好評(píng)價(jià)，使我們最終確定了對(duì)其的選擇.事實(shí)證明，正是這種知已知彼，才為EMRP順利地在我廠實(shí)施奠定了基礎(chǔ)。
　　
　　[$page$]二談需求確認(rèn)-明查秋毫，防患未然
　　成熟的軟件在實(shí)施應(yīng)用前要對(duì)實(shí)際業(yè)務(wù)需求、組織結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)流程進(jìn)行再確認(rèn)，以發(fā)現(xiàn)軟件與實(shí)際業(yè)務(wù)之間的差異，從而根據(jù)企業(yè)實(shí)際，對(duì)軟件差異進(jìn)行適當(dāng)?shù)膫�(gè)性化修改，實(shí)現(xiàn)軟件與企業(yè)具體業(yè)務(wù)的成功對(duì)接。這一階段工作的質(zhì)量是軟件能否順利應(yīng)用的關(guān)鍵。這個(gè)過(guò)程中，軟件公司的實(shí)施調(diào)研人員是主角，由他們?nèi)ブ痦?xiàng)梳理企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)中的主要業(yè)務(wù)關(guān)系和業(yè)務(wù)流程；作為企業(yè)只是配角而已。
　　
　　但我們?cè)谶@項(xiàng)工作時(shí)，沒(méi)有單純被動(dòng)地做配角，因?yàn)槲覀冎�道，軟件調(diào)研人員的出發(fā)點(diǎn)和角度與我們不同，他們是依據(jù)以往實(shí)施的經(jīng)驗(yàn)，在逐項(xiàng)業(yè)務(wù)調(diào)研中發(fā)現(xiàn)企業(yè)實(shí)際與軟件內(nèi)容之間的差異，為個(gè)性化修改提供依據(jù)。
　　
　　作為企業(yè)，我們一方面是要使軟件滿足需求，另一方面希望通過(guò)管理軟件的應(yīng)用提升管理水平，因此除了全力配合軟件調(diào)研人員的工作外，重點(diǎn)是要詳細(xì)地了解軟件功能和它的管理思想，在尋找其管理思想與我們實(shí)際之間差異的同時(shí)，對(duì)我們?cè)�有的業(yè)務(wù)關(guān)系是否合理，業(yè)務(wù)流程是否流暢，銷售運(yùn)作是否高效進(jìn)行反思和對(duì)比，確定出更為科學(xué)合理的一面，從而決定是軟件向我們的需求差異靠攏還是我們向軟件的管理思想靠攏。既不能一味讓軟件迎合企業(yè)的實(shí)際，也不能盲目地根據(jù)軟件所體現(xiàn)的營(yíng)銷管理思想，機(jī)械地改變企業(yè)的管理流程。另一方面對(duì)于軟件人員容易忽視的輔助功能調(diào)研給予及時(shí)的提醒，使其在調(diào)研過(guò)程中既抱西瓜也揀芝麻，防止在這部分需求調(diào)研時(shí)的大意，導(dǎo)致應(yīng)用時(shí)的因小失大。我們雙方在前一方面合作的較為順利，對(duì)后一方面均未給予足夠的重視，以致正式上線實(shí)施時(shí)個(gè)別輔助模塊沒(méi)能與主要業(yè)務(wù)模塊同時(shí)投用。因此需求調(diào)研時(shí)的精細(xì)對(duì)雙方都十分重要。
　　三談實(shí)施準(zhǔn)備---高屋建瓴，水到渠成
　　實(shí)施準(zhǔn)備階段所要做的基本工作是制訂詳細(xì)的實(shí)施計(jì)劃，確定雙方項(xiàng)目組成員，明確項(xiàng)目目標(biāo)、進(jìn)度、雙方的職責(zé)、各自人員的分工以及項(xiàng)目管理和協(xié)調(diào)方式等問(wèn)題。其次按照計(jì)劃，進(jìn)行項(xiàng)目實(shí)施的前期準(zhǔn)備，如對(duì)人員進(jìn)行初級(jí)培訓(xùn)；設(shè)計(jì)各種編碼；系統(tǒng)整理所需基礎(chǔ)數(shù)據(jù)等。
　　
　　計(jì)劃的周密和實(shí)用性對(duì)項(xiàng)目順利實(shí)施至關(guān)重要，計(jì)劃是實(shí)踐的指針，而不是擺設(shè)。對(duì)于軟件這種要由雙方共同配合實(shí)施的項(xiàng)目，雙方分工制訂計(jì)劃更為重要。作為軟件實(shí)施較有經(jīng)驗(yàn)的軟件公司，首先要與企業(yè)充分溝通和協(xié)商，制訂出一個(gè)系統(tǒng)、詳細(xì)且相對(duì)宏觀的計(jì)劃，而后按照這個(gè)計(jì)劃指導(dǎo)企業(yè)制定出詳實(shí)的實(shí)施操作計(jì)劃，這樣宏、微觀配套，虛實(shí)相濟(jì)、大小相合的計(jì)劃才能確保實(shí)施的順利推進(jìn)。
　　
　　[$page$]在我們EMRP實(shí)施計(jì)劃制訂過(guò)程中，軟件公司提供了一份軟件實(shí)施的標(biāo)準(zhǔn)計(jì)劃，其內(nèi)容完全符合軟件實(shí)施的要求，但在指導(dǎo)企業(yè)制訂操作計(jì)劃方面卻略顯遜色。因此開(kāi)始當(dāng)我們面對(duì)這個(gè)實(shí)施計(jì)劃時(shí)有些茫然無(wú)措。因?yàn)閷?duì)軟件實(shí)施這種技術(shù)項(xiàng)目的計(jì)劃、控制方式和關(guān)鍵控制點(diǎn)，我們?nèi)狈Ρ匾�的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。所幸這個(gè)項(xiàng)目實(shí)施所涉及的范圍相對(duì)有限，具體計(jì)劃的制訂和落實(shí)經(jīng)過(guò)雙方的探討和協(xié)商最終沒(méi)有遇到太大的困難。
　　
　　進(jìn)入前期準(zhǔn)備時(shí)，編碼的編制和基礎(chǔ)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備這兩方面工作的質(zhì)量控制和進(jìn)度控制是關(guān)鍵，也是整個(gè)項(xiàng)目的基礎(chǔ)之基礎(chǔ)。而我們卻在前一項(xiàng)工作中走了彎路。在制訂商品編碼時(shí)由于沒(méi)有充分考慮到交叉等級(jí)產(chǎn)品不同的分類會(huì)對(duì)數(shù)據(jù)的查詢和分析帶來(lái)不同的影響，注重了科學(xué)性而忽略了實(shí)用性，因此制訂的編碼合理但不適用，在軟件測(cè)試上線后，又不得不停下來(lái)重新修改，影響了實(shí)施的進(jìn)度。但在基礎(chǔ)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備方面我們卻有獨(dú)到之處。由于軟件測(cè)試需要數(shù)據(jù)，而且在六月份開(kāi)始測(cè)試時(shí)，我們希望六月以前的數(shù)據(jù)也能進(jìn)入系統(tǒng)，以便使系統(tǒng)中擁有全年完整的銷售數(shù)據(jù)。如果在測(cè)試時(shí)將前五個(gè)月的數(shù)據(jù)逐單重新錄入并運(yùn)行流程，顯然工作量過(guò)大難以實(shí)現(xiàn)。于是我們按照客戶名稱、商品名稱和平均銷售價(jià)格對(duì)前五個(gè)月的數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總，既大大減少了數(shù)據(jù)量，方便了軟件測(cè)試，又使前五個(gè)月的銷售數(shù)據(jù)在測(cè)試過(guò)程中全部進(jìn)入了系統(tǒng)，達(dá)到了一箭雙雕的目的。
　　
　　四談實(shí)施培訓(xùn)--有的放矢，融會(huì)慣通
　　實(shí)施培訓(xùn)是軟件應(yīng)用的重要步驟和環(huán)節(jié)，無(wú)論什么管理軟件，沒(méi)有培訓(xùn)就不可能順利應(yīng)用。
　　
　　軟件實(shí)施的培訓(xùn)應(yīng)體現(xiàn)在三個(gè)層次上，第一個(gè)層次是對(duì)管理層的培訓(xùn)，目的是使他們理解管理軟件的管理思想，使雙方通過(guò)交流與溝通在管理思想和理念方面達(dá)成共識(shí)。并使管理層對(duì)軟件應(yīng)用后能否達(dá)到預(yù)期的目的，有一個(gè)初步的判斷；對(duì)實(shí)施應(yīng)用中可能遇到的問(wèn)題和風(fēng)險(xiǎn)有一個(gè)基本的認(rèn)識(shí)和思想準(zhǔn)備。由于該層次多涉及企業(yè)的中高層，所以在普及性宣傳的基礎(chǔ)上，培訓(xùn)重點(diǎn)應(yīng)當(dāng)放在與關(guān)鍵的少數(shù)管理者進(jìn)行一對(duì)一或一對(duì)多的互動(dòng)式交流上。第二個(gè)層次是對(duì)企業(yè)的維護(hù)人員的技術(shù)培訓(xùn)。目的是為企業(yè)培養(yǎng)軟件的技術(shù)維護(hù)人員，以保證軟件長(zhǎng)期正常的運(yùn)行。顯然這種培訓(xùn)只針對(duì)少數(shù)技術(shù)人員，且偏重技術(shù)培訓(xùn)。第三個(gè)層次是對(duì)具體應(yīng)用人員的培訓(xùn)。目的是使他們能夠完全掌握軟件的使用，因此側(cè)重于具體的操作應(yīng)用。這一層次培訓(xùn)涉及的人員多，范圍廣，且人員的業(yè)務(wù)技術(shù)素質(zhì)參差不齊，因此培訓(xùn)難度最大，更需要有針對(duì)性地進(jìn)行。
　　
　　在我們的項(xiàng)目培訓(xùn)時(shí)，第一個(gè)層次的培訓(xùn)或稱交流比較多，雙方對(duì)軟件中體現(xiàn)出的營(yíng)銷管理思想達(dá)成了共識(shí)，但對(duì)預(yù)期的結(jié)果和可能遇到的問(wèn)題及困難探討的較少，交流的系統(tǒng)性和針對(duì)性不足，因此當(dāng)實(shí)施中遇到困難時(shí)，管理層的思想準(zhǔn)備不足。第二個(gè)層次和第三個(gè)層次的培訓(xùn)基本同時(shí)交叉進(jìn)行。
　　
　　[$page$]在難度最大的第三個(gè)層次培訓(xùn)方面，由于軟件方對(duì)不同崗位人員進(jìn)行同一種慣例性應(yīng)用培訓(xùn)，即先介紹軟件的各個(gè)模塊功能，再介紹軟件業(yè)務(wù)流程，因此針對(duì)性不強(qiáng)，加上培訓(xùn)時(shí)間較短，因此初次培訓(xùn)效果不盡人意。為此我們與軟件方的實(shí)施人員進(jìn)行商討，針對(duì)各個(gè)崗位的人員多有興趣與自己工作有關(guān)的功能模塊這一傾向，以強(qiáng)化實(shí)際操作能力為重點(diǎn)，利用對(duì)1-5月銷售歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行模擬運(yùn)行的機(jī)會(huì)，對(duì)不同崗位的人員又進(jìn)行了一次集中性的強(qiáng)化操作培訓(xùn)，使他們通過(guò)業(yè)務(wù)運(yùn)行模擬，既了解了與己有關(guān)業(yè)務(wù)的模塊功能，又了解了相關(guān)模塊的協(xié)作關(guān)系，達(dá)到了從局部出發(fā)了解了軟件全貌的目的。由于這次培訓(xùn)與所有人員的具體業(yè)務(wù)密切結(jié)合起來(lái)了，因此極大地調(diào)動(dòng)了參訓(xùn)人員學(xué)習(xí)的積極性。當(dāng)然考慮到人員業(yè)務(wù)素質(zhì)和個(gè)人能力方面的差距，我們采取了在各個(gè)崗位重點(diǎn)培訓(xùn)少數(shù)幾個(gè)業(yè)務(wù)骨干的辦法，既保證了模擬運(yùn)行中數(shù)據(jù)的質(zhì)量，又達(dá)到了培訓(xùn)以點(diǎn)帶面的目的。
　　
　　從兩次培訓(xùn)的不同效果，使我們感到實(shí)施培訓(xùn)的方法不可一概而論，對(duì)不同的企業(yè)和不同的員工素質(zhì)要制定不同的培訓(xùn)方案，這就需要雙方充分的溝通，軟件方應(yīng)當(dāng)提供多種培訓(xùn)方案，與企業(yè)交流，企業(yè)要對(duì)各種培訓(xùn)方案進(jìn)行認(rèn)真思考和選擇，并提出有針對(duì)性的意見(jiàn)，避免培訓(xùn)走過(guò)場(chǎng)，真正做到有的放矢。
　　五談試運(yùn)行--循序漸進(jìn)，步步為營(yíng)
　　在人員培訓(xùn)、系統(tǒng)管理、軟件安裝及調(diào)試、運(yùn)行和切換計(jì)劃完成之后，軟件將正式上線試運(yùn)行。這是軟件實(shí)施最為艱苦的階段。因?yàn)楣芾碥浖�的全面�?yīng)用，首先，要強(qiáng)制人們改變已經(jīng)養(yǎng)成的工作習(xí)慣，這對(duì)多數(shù)人是痛苦的；其次，新技術(shù)需要學(xué)習(xí)和熟悉，舊體系還要平行運(yùn)行，這就增加了操作人員的工作量，無(wú)疑是一種新的挑戰(zhàn)；第三，新技術(shù)的應(yīng)用，信息的共享會(huì)觸動(dòng)一部分人的私利，自然會(huì)使少數(shù)人產(chǎn)生抵觸情緒。因此要使軟件順利運(yùn)行，一方面要寬厚地對(duì)待人們非過(guò)失的誤操作，避免人機(jī)的對(duì)立，緩解變化和挑戰(zhàn)所帶來(lái)的痛苦，在相對(duì)平和寬松的環(huán)境下實(shí)現(xiàn)過(guò)渡；另一方面要采取強(qiáng)有力的保障措施，防范人為破壞和各種問(wèn)題的出現(xiàn)，當(dāng)出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，要及時(shí)處理和解決，以確保系統(tǒng)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確無(wú)誤。此時(shí)及時(shí)的溝通和相互的理解起著決定性的作用。
　　
　　[$page$]我們?cè)谠囘\(yùn)行時(shí)所采取的辦法一是充分發(fā)揮前期培訓(xùn)骨干的作用，通過(guò)他們進(jìn)一步幫助同崗位其它人員熟悉操作。每個(gè)崗位只對(duì)骨干進(jìn)行業(yè)務(wù)授權(quán)，這樣當(dāng)其它人員以骨干的身份操作時(shí)，骨干就有責(zé)任對(duì)操作的正確性進(jìn)行檢查和監(jiān)督，同時(shí)請(qǐng)他們對(duì)軟件應(yīng)用中遇到的各種應(yīng)用問(wèn)題進(jìn)行記錄，以便匯總后與軟件方協(xié)商修改。二是由數(shù)據(jù)庫(kù)管理員根據(jù)打印的單據(jù)對(duì)數(shù)據(jù)定期進(jìn)行審核；三是每周在全體人員大會(huì)上通報(bào)實(shí)施情況，提出存在和注意的問(wèn)題，使管理層始終關(guān)注實(shí)施進(jìn)度，并引起所有參與人員對(duì)問(wèn)題的重視。四是設(shè)立實(shí)施備忘錄，將匯總的問(wèn)題及時(shí)通報(bào)給軟件方，以便其分析情況盡快解決。
　　
　　為保證所有業(yè)務(wù)功能模塊的順利應(yīng)用，我們還采取了分階段投用的方式，先將業(yè)務(wù)集中一地的主要模塊上線投用，讓業(yè)務(wù)流程運(yùn)行起來(lái)，以便實(shí)施人員集中發(fā)現(xiàn)和解決問(wèn)題。再將遠(yuǎn)距離其它業(yè)務(wù)模塊逐步上線，最后將業(yè)務(wù)輔助模塊投用。這樣使實(shí)施人員不至于因戰(zhàn)線過(guò)長(zhǎng)，問(wèn)題過(guò)多而疲于奔命，也可以使各崗位人員不會(huì)因?yàn)榈貌坏綉?yīng)有的指導(dǎo)和支持而增加抵觸心理。當(dāng)然這樣做也存在弊端，主要是后投用模塊出現(xiàn)的問(wèn)題不能在開(kāi)始時(shí)發(fā)現(xiàn)，因此修改不及時(shí)，對(duì)軟件整體應(yīng)用造成不良影響。
　　
　　試運(yùn)行過(guò)程是對(duì)雙方實(shí)施人員意志和耐力的嚴(yán)峻考驗(yàn)，只要有契而不舍的精神，咬定青山不放松，一步一個(gè)腳印向前推進(jìn)，就能看到成功的希望。
　　六談所有參與者的作用-矢志不移，眾志成誠(chéng)
　　軟件實(shí)施的參與者包括企業(yè)的管理者，雙方的項(xiàng)目組成人員和所有軟件的應(yīng)用人員。由于不同的參與者所處的層次和位置不同，考慮問(wèn)題所站的角度不同，對(duì)軟件應(yīng)用的認(rèn)識(shí)不同，因而所起的作用也不同。
　　
　　企業(yè)的管理者是軟件成功應(yīng)用的決定因素，無(wú)論是EMRP還是ERP項(xiàng)目，無(wú)疑都是一把手工程，因?yàn)楣芾碥浖�的�?shí)施應(yīng)用實(shí)際上是企業(yè)管理思想和管理手段的一次革命，是一個(gè)宏大而系統(tǒng)的工程，無(wú)論是一個(gè)企業(yè)還是一個(gè)部門，都將涉及到方方面面，沒(méi)有企業(yè)高層管理者強(qiáng)有力的支持與推動(dòng)，這類項(xiàng)目很難成功。
　　項(xiàng)目的實(shí)施人員，肩負(fù)著在軟件的管理思想、功能模塊與實(shí)際應(yīng)用之間架橋筑路的工作，是理論與實(shí)際相結(jié)合的紐帶，因此它們最重要的工作不僅是手把手的指導(dǎo)和傳授，更是心與心的溝通和交流。因此實(shí)施人員的應(yīng)變能力、溝通能力和合作共事的能力對(duì)項(xiàng)目的成功十分關(guān)鍵。而具體的使用人員是軟件應(yīng)用最基本的元素，軟件應(yīng)用的效果最終取決于他們態(tài)度，如果沒(méi)有良好的培訓(xùn)和交流，沒(méi)有相應(yīng)的激勵(lì)和壓力，沒(méi)有他們多數(shù)人發(fā)自內(nèi)心的的理解和支持，僅僅靠行政性的高壓手段是難以保證系統(tǒng)長(zhǎng)穩(wěn)久安的。
　　
　　幸運(yùn)的是，在我們這個(gè)項(xiàng)目中，首先有一個(gè)事業(yè)心強(qiáng)，務(wù)實(shí)上進(jìn)的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)，他們站在企業(yè)面向未來(lái)，尋求快速反應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的高度，感到盡快提升營(yíng)銷管理水平，加快信息化建設(shè)迫在眉睫。在這種動(dòng)力的驅(qū)使下，我們的EMRP項(xiàng)目得以積極穩(wěn)步地向前推進(jìn)。
　　
　[$page$]　其次我們雙方有一個(gè)敬業(yè)、負(fù)責(zé)、相互理解、全力配合的實(shí)施團(tuán)隊(duì)，他們既能從營(yíng)銷管理上臺(tái)階的角度替企業(yè)著想，又能從實(shí)際出發(fā)實(shí)事求是地解決問(wèn)題，本著穩(wěn)健、扎實(shí)、一絲不茍的精神，克服了一個(gè)又一個(gè)困難，越過(guò)了一個(gè)又一個(gè)障礙，從而使整個(gè)系統(tǒng)漸入佳境。
　　
　　最后是所有的應(yīng)用操作人員的積極配合。雖然項(xiàng)目的實(shí)施打破了他們業(yè)已形成的工作習(xí)慣，并在他們本已十分繁忙的正常業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，增加了因系統(tǒng)上線，雙軌并行帶來(lái)的額外工作量，但是用先進(jìn)的信息技術(shù)改進(jìn)營(yíng)銷管理水平，把大家從重復(fù)性的、廢時(shí)廢力的簡(jiǎn)單勞動(dòng)中解放出來(lái)早已是所有人員的共識(shí)，因此為了最終的目標(biāo)，眼前的困難就變得渺小而短暫了。這就為系統(tǒng)順利運(yùn)行打下了良好的基礎(chǔ)。
　　
　　因此無(wú)論何種項(xiàng)目，人的作用是第一位的，只有目標(biāo)一致，眾志成城，才是成功最基本的保證。
　　
　　七談雙方的合作----換位思考，默契配合
　　俗話說(shuō)，道不同，不足與為謀，對(duì)于管理軟件的應(yīng)用合作，雙方的目標(biāo)必須是一致的。軟件公司的首要目標(biāo)應(yīng)當(dāng)是通過(guò)管理軟件的應(yīng)用，幫助企業(yè)推進(jìn)管理的規(guī)范化和現(xiàn)代化，為用戶創(chuàng)造價(jià)值，而不是單純把一個(gè)模式化的軟件銷售出去，獲得利潤(rùn)。作為管理軟件的用戶也不是為了追求管理時(shí)尚，急于搭乘信息化的快車而盲目跟風(fēng)，他們看重的是這種現(xiàn)代化的信息手段，給企業(yè)帶來(lái)的有形的和無(wú)形的利益和價(jià)值，有了一個(gè)共同的目標(biāo)，雙方的合作才有基礎(chǔ)。
　　
　　但僅有一個(gè)好的基礎(chǔ)是不夠的，畢竟通用的管理軟件與企業(yè)的實(shí)際需求之間還有差距，因此在合作中的換位思考十分重要，如果軟件公司從用戶的角度著想，在兼顧擴(kuò)展性的同時(shí)，合理配置足以滿足需求的功能模塊，減少用戶不必要投入的浪費(fèi)；將軟件做得更細(xì)致一些，避免應(yīng)用中的"卡殼"現(xiàn)象；將操作方法做得簡(jiǎn)捷明快更人性化一些，避免使用中的繁瑣和厭倦，縮短人機(jī)心理上的距離；對(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題做出積極快速的反應(yīng)，防止問(wèn)題的淤積，造成人、財(cái)、物的空耗。如果軟件公司都能有這樣的思維，為用戶創(chuàng)造價(jià)值才不會(huì)成為空談。
　　同樣作為用戶，也不能總以"上帝＇的面孔傲視別人，似乎自己付錢就可以隨心所欲。畢竟你付出是投資而不是成本，而是做好了可能帶來(lái)不斷增值價(jià)值的新型管理技術(shù)。但要體現(xiàn)出"做好了"這三個(gè)字，沒(méi)有充分的理解和配合，沒(méi)有實(shí)事求解決問(wèn)題的態(tài)度是不可能的。雖然當(dāng)今計(jì)算機(jī)技術(shù)正以相當(dāng)驚人的速度在發(fā)展，但它仍然在追隨著人們的夢(mèng)想，因此超出現(xiàn)實(shí)去苛求軟件達(dá)到自己理想的要求，顯然不是明智之舉，雙贏才是最佳的選擇。
　　
　　[$page$]在我們的項(xiàng)目中，雙方的合作是愉快和默契的。作為企業(yè)，我們本著盡快讓軟件投用，并使其滿足我們的基本需求為原則。對(duì)于功能中不影響大局的細(xì)枝末節(jié)未過(guò)份計(jì)較，對(duì)于軟件方一時(shí)無(wú)法實(shí)現(xiàn)的某些操作便捷性問(wèn)題也未過(guò)份追究，我們始終盯住的是根本的目標(biāo)。而軟件方也始終以積極誠(chéng)懇的態(tài)度在應(yīng)對(duì)著我們的要求，只是由于當(dāng)前國(guó)內(nèi)企業(yè)信息化建設(shè)方興未艾，軟件公司有些應(yīng)接不暇，因此資源的透支現(xiàn)象比較突出，故而后續(xù)的服務(wù)有些力不從心。這也許是當(dāng)前絕大多數(shù)ERP軟件企業(yè)的通病。
　　
　　八談從EMRP實(shí)施看ERP的實(shí)施
　　營(yíng)銷資源管理系統(tǒng)（EMRP）是企業(yè)資源管理系統(tǒng)（ERP）中的一個(gè)子系統(tǒng)，從系統(tǒng)的規(guī)模和復(fù)雜程度而言遠(yuǎn)不能與ERP相比，但就實(shí)施的方法、步驟和程序而言，是基本一致的，兩者的關(guān)系是個(gè)體與整體的關(guān)系。
　　
　　因此，從我廠EMRP建設(shè)中，我們得出了以下幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)性結(jié)論，對(duì)于正在或即將建設(shè)ERP系統(tǒng)的企業(yè)或許有一定的借鑒意義：
　　
　　（1）對(duì)于企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略尚不清晰，管理思路尚未明確的企業(yè)，不宜急于上ERP，因?yàn)镋RP是為企業(yè)戰(zhàn)略服務(wù)的，是一種管理的技術(shù)和手段，而手段是為目標(biāo)服務(wù)的，沒(méi)有目標(biāo)只有手段是徒勞無(wú)益的。
　　
　�。�2）對(duì)于任何一個(gè)企業(yè)，ERP沒(méi)有最好，只有最合適。系統(tǒng)的管理思想與企業(yè)現(xiàn)有的或準(zhǔn)備實(shí)現(xiàn)的管理思想越接近，則雙方轉(zhuǎn)換的成本則越低，成功的幾率就越大。
　　
　　（3）在進(jìn)行ERP建設(shè)時(shí)，整體規(guī)劃分步實(shí)施較為有利，這樣既可以保證整體的優(yōu)化，又可以保證實(shí)施的順利。因此信息的規(guī)劃對(duì)整個(gè)ERP的成功起著至關(guān)重要的作用，良好的規(guī)劃能夠保證企業(yè)有效地投資，最大限度地降低信息化投資風(fēng)險(xiǎn)。
　　
　　（4）軟件項(xiàng)目實(shí)施管理要細(xì)致和規(guī)范，最好實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化，并加強(qiáng)雙方實(shí)施人員這方面的培訓(xùn)。實(shí)施時(shí)，最好聘請(qǐng)專業(yè)公司進(jìn)行項(xiàng)目監(jiān)理，或由雙方聯(lián)合成立臨時(shí)質(zhì)保組織，監(jiān)督項(xiàng)目管理每一階段的進(jìn)度質(zhì)量和標(biāo)準(zhǔn)化程序執(zhí)行情況，以避免個(gè)別程序走過(guò)場(chǎng)所導(dǎo)致的不良后果。
　　
　�。�5）知識(shí)管理是軟件項(xiàng)目中的重要組成。要讓所有實(shí)施人員的智慧、經(jīng)驗(yàn)既為大家所共享，又能永久儲(chǔ)存為后人所借鑒，就要在實(shí)施過(guò)程中定期進(jìn)行技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)的交流，同時(shí)用標(biāo)準(zhǔn)的記錄將每一個(gè)實(shí)施人員遇到的每一個(gè)問(wèn)題、每一次處理和每一個(gè)創(chuàng)造性的探索完整地記錄下來(lái)。當(dāng)項(xiàng)目完成后，進(jìn)行完整總結(jié)，這對(duì)于實(shí)施人員個(gè)人、企業(yè)和軟件公司都將是一筆豐厚的財(cái)富。
　　
　　總之，企業(yè)信息化還有很長(zhǎng)的路要走，但無(wú)論怎樣走，實(shí)踐是檢驗(yàn)信息化成果的唯一標(biāo)準(zhǔn)。