個別ERP廠商業(yè)績的大起伏，不足以否認(rèn)市場的平穩(wěn)上升態(tài)勢之所以感覺市場“雷聲大、雨點(diǎn)小”，是因?yàn)橛脩魧��?shí)施效果缺乏信心行業(yè)版本決不是按客戶需求定制，而是具有行業(yè)特點(diǎn)的商品化軟件主導(dǎo)廠商與有行業(yè)背景的中小廠商開展合作，將是明智的選擇用戶對IT咨詢和監(jiān)理服務(wù)市場還要經(jīng)歷一個逐步接受的過程。

　　近期，《計(jì)算機(jī)世界》報(bào)連續(xù)刊登了來自ERP供應(yīng)商的觀點(diǎn)文章，分析了一年來ERP的功過得失，其中不乏精彩論述。筆者完全同意ERP市場2004年呈現(xiàn)利好的觀點(diǎn)，同時想從另一個方面，即用戶的視點(diǎn)探討ERP的需求和市場。

　　作為一名用戶，筆者認(rèn)為，可以從以下五個方面來描述當(dāng)前ERP的形勢和熱點(diǎn)。

　　1.市場走向：局部波動總體上升

　　要談市場走向，就不能回避“ERP過時”的問題。在飛速發(fā)展的IT行業(yè)，與技術(shù)不斷更新相適應(yīng)，新概念層出不窮是正�，F(xiàn)象。而從企業(yè)應(yīng)用的角度，ERP及其前身MRPII，為企業(yè)（主要是制造業(yè)企業(yè)）提供了從銷售、生產(chǎn)、采購、庫存、直到售后服務(wù)的物流、資金流、信息流、業(yè)務(wù)流的現(xiàn)代化管理模式，是企業(yè)管理需求的科學(xué)反映，因此長期以來為企業(yè)所接受，并且深入人心。目前許多企業(yè)希望以此為有效手段，達(dá)到優(yōu)化配置資源，提高管理水平的目的，成為制造業(yè)信息化的重點(diǎn)內(nèi)容，也是實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)、協(xié)同商務(wù)的基礎(chǔ)。在沒有成熟的新理念、新技術(shù)和新產(chǎn)品取代之前，豈能輕言過時？

　　另一方面，ERP也要與時俱進(jìn)，不斷擴(kuò)充新內(nèi)容、采用新技術(shù)，涵蓋更多的行業(yè)，以適應(yīng)形勢發(fā)展的要求。國家863計(jì)劃提出的“基于先進(jìn)管理模式并適合中國國情的ERP”、“新一代ERP”等就是未來幾年ERP的發(fā)展方向。

　　ERP在各個行業(yè)的應(yīng)用是一個長期漸進(jìn)的過程，但企業(yè)需求一直呈現(xiàn)穩(wěn)步增長的態(tài)勢。其間雖然出現(xiàn)過起伏，也主要是受到經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的影響，如國有企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益滑坡、某些行業(yè)全面虧損。尤其在中國加入WTO前后的幾年，各方面調(diào)查數(shù)據(jù)顯示需求明顯增加，必然體現(xiàn)到市場上。在2003年GDP增長達(dá)9.1%的大趨勢下，即使遭遇“非典”這樣的突發(fā)事件，也只是拖后了一些項(xiàng)目的實(shí)施進(jìn)度，并未影響市場的整體走勢。

　　從2004年初行業(yè)內(nèi)信息化項(xiàng)目分析，ERP占80%以上，一些CIO表示，企業(yè)意向并未受2003年提出的種種新概念的左右，仍然看準(zhǔn)ERP，對其應(yīng)用前景持樂觀態(tài)度。因此，盡管某些行業(yè)、局部地區(qū)市場出現(xiàn)波動，某些廠商業(yè)績有大的起伏，以ERP為代表的企業(yè)綜合管理信息系統(tǒng)的市場走勢一直是平穩(wěn)的、向上的。

　　2.用戶態(tài)度：觀望中走向成熟

　　用戶的態(tài)度是市場的風(fēng)向標(biāo)。以前的ERP項(xiàng)目，政府和行業(yè)立項(xiàng)并給以部分資金支持，企業(yè)有一定的盲目性。以前不少企業(yè)以信息化作為向政府要項(xiàng)目資助要貼息貸款的渠道，現(xiàn)在主要從實(shí)際需求出發(fā)。這些面向市場求生存的企業(yè)，領(lǐng)導(dǎo)人的決策是理性的，投資量力而行、務(wù)求實(shí)效，目的是提高自身競爭力。從這個意義上講，用戶趨于成熟，這有利于市場的健康和穩(wěn)定。

　　需求持續(xù)增長是不爭的事實(shí)，但勿庸諱言，需求不直接決定購買，反映到市場上有差距，真正簽合同的用戶沒有那么多，即所謂“雷聲大，雨點(diǎn)小”。其實(shí)是用戶對當(dāng)前ERP的實(shí)施效果吃不準(zhǔn)，不放心，持徘徊和觀望態(tài)度。

　　回顧多年來企業(yè)管理信息系統(tǒng)的實(shí)施效果，傳統(tǒng)制造業(yè)企業(yè)中有大量系統(tǒng)在正常運(yùn)行，在企業(yè)管理中發(fā)揮著不可缺少的作用。與其他行業(yè)相比，資金投入少，設(shè)備相對陳舊，但資源利用率還是不低的，成功率絕不是零，過分悲觀的估計(jì)偏離了客觀實(shí)際。至于有的系統(tǒng)沒有達(dá)到預(yù)期的效果，有的系統(tǒng)未能正常使用，要做具體分析。

　　上世紀(jì)九十年代，上ERP的大多數(shù)是國有大中型企業(yè)，包括一些上市公司，后來由于大面積的虧損，經(jīng)濟(jì)效益下滑，加上改組改制，不可避免地影響了系統(tǒng)實(shí)施的效果，造成成功案例不多的現(xiàn)象。

　　分析一些失敗案例，有觀念落后、體制約束、人員流失、管理基礎(chǔ)薄弱等管理因素，也有方案制定、開發(fā)商選擇、實(shí)施水平等技術(shù)原因。所有這些，都有可能在將來得到改善。成熟的ERP產(chǎn)品逐步擴(kuò)大應(yīng)用，專業(yè)化咨詢機(jī)構(gòu)的積極參與，明顯提高了系統(tǒng)實(shí)施的成功率，也堅(jiān)定了企業(yè)的信心。

　　用戶成熟的另一個表現(xiàn)是選型更理性，需求更深入，除了品牌、價格、服務(wù)等因素外，更關(guān)注ERP廠商是否有行業(yè)背景，是否有同行業(yè)企業(yè)的案例，了解這些案例的成敗得失。CIO一定要到這些企業(yè)實(shí)地考察，做到心中有數(shù)。而對其他行業(yè)的企業(yè)，即使是“金牌案例”，也存有疑問：生產(chǎn)流程不一樣，生產(chǎn)制造管理模塊能用在我們廠嗎？這就給廠商提出了行業(yè)化版本的問題。

　　3.行業(yè)版本：需求繼續(xù)看漲

　　863有關(guān)專家認(rèn)為，制造業(yè)信息化中，ERP既是重點(diǎn)，又是難點(diǎn)。難就難在它不僅是技術(shù)項(xiàng)目，更是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，既覆蓋企業(yè)管理的各個方面，也涉及制造生產(chǎn)的全流程。而制造業(yè)企業(yè)又是ERP的主要用戶。據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)調(diào)查，盡管能源企業(yè)信息化投資大，其ERP約占6.5%；流通企業(yè)是熱點(diǎn)，也只占19.2%；制造業(yè)要占到63.1%，是ERP廠商必須重視的大市場。

　　制造業(yè)離不開生產(chǎn)。生產(chǎn)是一個過程，它貫穿于企業(yè)管理的每一個環(huán)節(jié)，生產(chǎn)管理是企業(yè)管理的重要內(nèi)容。像ERP這樣面向制造業(yè)企業(yè)、面向生產(chǎn)過程的軟件應(yīng)該具有行業(yè)特點(diǎn)，豐富產(chǎn)品的行業(yè)版本，形成自己的行業(yè)優(yōu)勢，這不僅有利于企業(yè)選擇，也有利于市場推廣。現(xiàn)在一旦要考察某軟件的特點(diǎn)，ERP廠家往往聲稱“面向各種行業(yè)”、“適合各種企業(yè)”。這實(shí)際上等于什么都沒說，用戶不得要領(lǐng)，無法選擇。

　　要想用一個版本把所有的行業(yè)都套進(jìn)去，這是市場還不規(guī)范的表現(xiàn)。在一些比較成功的系統(tǒng)中，財(cái)務(wù)軟件、進(jìn)銷存管理軟件居多，作為ERP重要部分的生產(chǎn)管理，或者空缺，或者只有簡單的計(jì)劃和統(tǒng)計(jì)功能；或者定制開發(fā)，難以推廣到其他企業(yè)，難以形成行業(yè)用戶群。有的開發(fā)商做行業(yè)用戶，每次都要做二次開發(fā)。往往是開發(fā)跟著銷售走，銷售跟著客戶走，客戶如何要求軟件，開發(fā)就要滿足用戶的所有要求，結(jié)果是軟件越做越大，附加功能越來越復(fù)雜，商品化程度卻降低了。

　　對于行業(yè)版本，有的廠商有不同看法。開發(fā)軟件行業(yè)版本所增加的工作量是可觀的，關(guān)鍵是采用的開發(fā)技術(shù)和管理方法。這決不是按客戶需求定制，不是個案項(xiàng)目，行業(yè)版本是具有行業(yè)特點(diǎn)的商品化軟件，是行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的積累，要抽取出行業(yè)特征，將用戶的特別需求映射到系統(tǒng)中。

　　采用構(gòu)件重用、系統(tǒng)拼裝接口、功能模塊裝配等軟件開發(fā)技術(shù)和標(biāo)準(zhǔn)化管理，保持軟件產(chǎn)品的整體性、規(guī)范性和兼容性。但與國外成熟軟件的差距也許不在于采用何種開發(fā)工具，而是經(jīng)驗(yàn)和知識的積累。廠商可以通過縝密論證，選擇有市場前景的行業(yè)，先行一步，必將得到更高的回報(bào)。

　　4.市場策略：大廠商帶著“小兄弟”玩

　　國內(nèi)主導(dǎo)的ERP廠商為了完善自身產(chǎn)品線，提高市場競爭能力，近期紛紛進(jìn)行收購、兼并等整合。隨著這些整合的完成和市場的成熟，促使分工合作的趨勢進(jìn)一步顯現(xiàn)。這些廠商有產(chǎn)品線、開發(fā)力量、銷售渠道等優(yōu)勢，有各自熟悉的領(lǐng)域和行業(yè)，但是要涉足新的行業(yè)，卻缺少專業(yè)的咨詢實(shí)施人員，更缺乏有關(guān)的行業(yè)專家，這對企業(yè)的整體把握和系統(tǒng)的實(shí)施效果都產(chǎn)生嚴(yán)重的影響。

　　其實(shí)，即便ERP進(jìn)入品牌集中的“戰(zhàn)國時代”，由于其自身的特點(diǎn)，各行各業(yè)的差異化市場不可能像其他軟件產(chǎn)品那樣被幾家主導(dǎo)廠商瓜分。計(jì)世資訊（CCW Researcj)市場統(tǒng)計(jì)報(bào)告表明，在通用管理軟件市場上，前十位的品牌廠商的市場占有率還不到50%。而在統(tǒng)計(jì)之外的市場容量更大的行業(yè)市場，更給眾多中小廠商留有生存和發(fā)展的空間。他們可以在特定行業(yè)逐步形成自己的業(yè)務(wù)范圍，充分利用熟悉行業(yè)、貼近市場的優(yōu)勢，提升產(chǎn)品的商品化水平。只要把握住用戶需求和市場走勢，在一點(diǎn)突破，就能占有自己的用戶群，保持市場份額，作出品牌。

　　因此，主導(dǎo)廠商與有行業(yè)背景的中小廠商開展合作是明智的選擇。未來出現(xiàn)大廠商帶著“小兄弟”玩的現(xiàn)象決非偶然。

　　ERP廠商專注于產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開發(fā)，推出新版本，升級老版本；服務(wù)提供商承擔(dān)前期管理咨詢、項(xiàng)目實(shí)施和后續(xù)維護(hù)，使行業(yè)解決方案真正與產(chǎn)品、服務(wù)密切結(jié)合，保證用戶系統(tǒng)的成功。與行業(yè)化服務(wù)提供商合作，開發(fā)商可以把主要精力集中在產(chǎn)品開發(fā)和設(shè)計(jì)上，完善軟件的核心功能，豐富行業(yè)版本，及時更新版本，提高商品化水平。去年有的主導(dǎo)廠商已經(jīng)將自己定位為“產(chǎn)品開發(fā)商”，將咨詢服務(wù)交給行業(yè)合作伙伴。希望這類合作能夠獲得有益的經(jīng)驗(yàn)，探討為行業(yè)用戶提供更高品質(zhì)的服務(wù)的新模式。

　　5.咨詢監(jiān)理：還須爭取更大信任

　　咨詢和監(jiān)理是2003年ERP市場的兩個新熱點(diǎn)，對于降低項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，保證系統(tǒng)成功實(shí)施有著不可低估的作用。然而，目前的實(shí)際狀況是，企業(yè)對咨詢和監(jiān)理的認(rèn)識并接受還需要一個過程。

　　近年來，平地涌現(xiàn)出許多大大小小的咨詢公司，大多號稱能做監(jiān)理業(yè)務(wù)，而且收費(fèi)十分可觀�，F(xiàn)場咨詢數(shù)千元/人·天，實(shí)施費(fèi)用與軟件費(fèi)用相當(dāng)，監(jiān)理收費(fèi)是項(xiàng)目費(fèi)的2%-5%。用戶不禁質(zhì)疑：我花了錢，物有所值嗎？當(dāng)然價格可以談，彈性也很大。但越這樣用戶心里越?jīng)]底。

　　想當(dāng)初上信息系統(tǒng)，選型只重視計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)在則把ERP作為選型重點(diǎn)，認(rèn)識到應(yīng)用軟件是核心，選擇合作伙伴是關(guān)鍵。在這個基礎(chǔ)上，才有部分大中型企業(yè)開始注重IT咨詢顧問公司的作用，將其作為ERP項(xiàng)目中不可缺少的合作伙伴，但以采用國外軟件的居多。預(yù)計(jì)兩三年后將占有相當(dāng)比例。監(jiān)理制度也是這樣，《信息系統(tǒng)監(jiān)理暫行規(guī)定》剛頒布一年，由于項(xiàng)目周期的關(guān)系，其效果還沒有完全顯現(xiàn)出來。用戶只有通過成功案例，認(rèn)識監(jiān)理在對項(xiàng)目質(zhì)量保證、實(shí)施規(guī)范、進(jìn)度監(jiān)控方面的關(guān)鍵作用，才會接受監(jiān)理機(jī)構(gòu)的參與。要使用戶盡快認(rèn)識咨詢和監(jiān)理的重要作用，必須規(guī)范這些機(jī)構(gòu)的資質(zhì)認(rèn)證，提高自身的綜合素質(zhì)。

　　這兩類機(jī)構(gòu)的共同特點(diǎn)就是必須擁有高素質(zhì)人才，擁有管理專家、技術(shù)專家和行業(yè)專家，這才是其核心競爭力的所在。要組織培育這樣一支隊(duì)伍是取得用戶信任的當(dāng)務(wù)之急。有的公司介紹有多少博士，甚至博士后，可是個人經(jīng)歷中主持實(shí)施的項(xiàng)目數(shù)量不多，類型單一，不能說服用戶。大多數(shù)咨詢公司的人員很年輕，他們對新技術(shù)掌握比較多，對軟件產(chǎn)品熟悉是優(yōu)勢，但往往對行業(yè)、對企業(yè)管理、對具體問題的解決缺乏了解和經(jīng)驗(yàn)。廣東一家企業(yè)的CIO抱怨：他們下到企業(yè)來，我還要花很多時間來介紹情況，對其進(jìn)行行業(yè)培訓(xùn)。

　　這兩類機(jī)構(gòu)還有一個根本區(qū)別：管理咨詢公司可以與多家軟件廠商保持分銷代理關(guān)系或戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。能根據(jù)用戶的需求，幫助其選擇合適的產(chǎn)品。這有一點(diǎn)象醫(yī)生看病和藥房賣藥。現(xiàn)在都是醫(yī)院一家，既看病又賣藥，許多矛盾無法解決，醫(yī)療體制改革就是要“醫(yī)藥分家”，才能給患者提供滿意的服務(wù)。當(dāng)然，這只是理想的格局，實(shí)際上大多數(shù)咨詢公司只管“抓藥”，不管“開藥方”，只負(fù)責(zé)一兩家軟件公司產(chǎn)品的實(shí)施，用戶也大致認(rèn)可這一現(xiàn)實(shí)狀況。而監(jiān)理機(jī)構(gòu)則必須作為第三方嚴(yán)守中立，要經(jīng)過嚴(yán)格的評審和認(rèn)證，不參與同類項(xiàng)目的管理咨詢和軟件實(shí)施業(yè)務(wù)，才能保證監(jiān)理的公平和公正。否則，既當(dāng)“裁判員”又當(dāng)“運(yùn)動員”，豈能保護(hù)用戶的利益？這兩類機(jī)構(gòu)之間由于人才需求相同而有較多的人員流動是正常的，業(yè)務(wù)“通吃”則有悖公平競爭的原則。河北一家企業(yè)因監(jiān)理公司出具的意見，炒掉了簽約的軟件公司，而接替的軟件公司竟然和監(jiān)理公司是咨詢合作關(guān)系，結(jié)果不言自明了。這類問題成為制約監(jiān)理制度推行的障礙。

　　最后，希望ERP廠商與相關(guān)咨詢公司、監(jiān)理機(jī)構(gòu)共同努力，為用戶通過更好的產(chǎn)品和服務(wù)，取得多方共贏的局面。