金蝶最近宣布：在4月28日到6月30日兩個(gè)月多的時(shí)間內(nèi)，將推出一項(xiàng) “‘零風(fēng)險(xiǎn)，我使用’金蝶個(gè)性化ERP客戶(hù)體驗(yàn)”的活動(dòng)。用戶(hù)可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、短信、電話等多種形式報(bào)名，以獲取金蝶K/3基礎(chǔ)版的免費(fèi)試用機(jī)會(huì)，此后分不同類(lèi)型可以得到優(yōu)惠折扣購(gòu)買(mǎi)ERP產(chǎn)品。對(duì)此，金蝶國(guó)際軟件集團(tuán)副總裁兼首席運(yùn)營(yíng)官章勇表示：“此計(jì)劃主要目的在于盡量減少用戶(hù)對(duì)ERP產(chǎn)品的恐懼感，金蝶將盡力幫助客戶(hù)零風(fēng)險(xiǎn)地接觸ERP應(yīng)用�！�

　　金蝶此項(xiàng)目舉動(dòng)再次預(yù)示著我國(guó)家ERP產(chǎn)業(yè)已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)入了ERP體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)階段。

　　ERP：難攻堡壘

　　根據(jù)調(diào)查，在過(guò)去的幾年發(fā)展中，我國(guó)ERP 市場(chǎng)由于受到產(chǎn)品成熟度、服務(wù)實(shí)施水平限制，ERP交付價(jià)格，尤其是總體擁有成本(TCO)一直維持在高水平。究其原因，主要是我國(guó)超過(guò)90 %的企業(yè)對(duì)ERP 產(chǎn)品滿足管理的個(gè)性化提出了非常高的要求，即針對(duì)企業(yè)自身的管理特點(diǎn)和需求進(jìn)行軟件設(shè)置、個(gè)性化實(shí)施，甚至二次開(kāi)發(fā)，這樣勢(shì)必導(dǎo)致 ERP 投入成本的提高，使絕大多數(shù)企業(yè)對(duì)ERP 的成本投入運(yùn)行高于預(yù)期，這也是我國(guó)企業(yè)實(shí)施ERP高失敗率的原因之一。

　　對(duì)于ERP用戶(hù)來(lái)說(shuō)，長(zhǎng)期以來(lái)，中國(guó)用戶(hù)對(duì)ERP的認(rèn)識(shí)始終處于被動(dòng)地接受廠商的理念和產(chǎn)品；自己主動(dòng)想了解的部分，則很難獲取，因而無(wú)法實(shí)現(xiàn)對(duì)ERP產(chǎn)品的深入了解，認(rèn)為ERP產(chǎn)品“不可控”因素極大。這種心理大大影響了ERP的大規(guī)模推廣，阻礙了ERP產(chǎn)業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。并且對(duì)企業(yè)管理水平有較高的要求。對(duì)于還處于從傳統(tǒng)管理向現(xiàn)代管理理念轉(zhuǎn)換，這一啟蒙階段的中國(guó)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，更加是望而卻步。更為重要的是，正是用戶(hù)這種對(duì)ERP產(chǎn)品不可控的心理，一方面影響了ERP的大規(guī)模應(yīng)用與推廣，同時(shí)也影響了ERP產(chǎn)業(yè)的進(jìn)一步推廣。

　　體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)：ERP 營(yíng)銷(xiāo)新模式

　　體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)(Experential Marketing)要求企業(yè)必須從消費(fèi)者的感寫(xiě)(Sense) ，情感(Feel)、思考(Think)、行動(dòng)(Act )，關(guān)聯(lián)(Re-late)五個(gè)方面重新定義，設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)策略此種思考方式突破了“理論性消費(fèi)者”的傳統(tǒng)假設(shè)，認(rèn)為消費(fèi)者的消費(fèi)行為除了包含知識(shí)、智力、思考等理性因素以外，還包含感官、情感、情緒等感性因素。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)用和引入從某種程度上給我國(guó)ERP產(chǎn)業(yè)帶來(lái)了“春天”。

　　在傳統(tǒng)的ERP營(yíng)銷(xiāo)模式中，客戶(hù)只是被動(dòng)地接受ERP企業(yè)的理念和產(chǎn)品。自己主動(dòng)想了解的部分則很難獲取。而與注重ERP產(chǎn)品特色、功效的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)相比，體驗(yàn)式ERP營(yíng)銷(xiāo)更注重用戶(hù)的體驗(yàn)。這些體驗(yàn)產(chǎn)生于客戶(hù)光前經(jīng)歷對(duì)其感覺(jué)、內(nèi)心和思想的觸動(dòng)。并將企業(yè)品牌，客戶(hù)聯(lián)系起來(lái)。體驗(yàn)所帶來(lái)的感覺(jué)、感情、認(rèn)知和關(guān)系價(jià)值最終也將取代產(chǎn)品的功能價(jià)值。此外，體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)考慮到了用戶(hù)的需求。

　　以免費(fèi)體驗(yàn)方式推廣銷(xiāo)售管理軟件，金蝶并非首家，2004年我國(guó)的用友集團(tuán)提出了“中國(guó)ERP市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入普及時(shí)代”的宣言，猶如為在低迷市場(chǎng)中徘徊多年的中國(guó) ERP企業(yè)打了一劑強(qiáng)心針。用友在國(guó)內(nèi)軟件界首創(chuàng)提出了“體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)”的新型ERP 營(yíng)銷(xiāo)模式。進(jìn)入ERP普及時(shí)代的我國(guó)企業(yè)，對(duì)ERP 的了解與認(rèn)識(shí)程度，已經(jīng)影響到企業(yè)實(shí)施 ERP 的成功與否。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)能夠?yàn)?ERP用戶(hù)提供更直接接觸ERP的途徑，在購(gòu)買(mǎi)ERP軟件之前，就能夠體驗(yàn)到ERP管理所產(chǎn)生的巨大價(jià)值。這種模式提高企業(yè)管理者對(duì)ERP的普遍認(rèn)識(shí)水平。因此實(shí)施體驗(yàn)式ERP的營(yíng)銷(xiāo)模式，將是我國(guó)企業(yè)當(dāng)前對(duì)ERP困惑的有效解決手段。

　　產(chǎn)業(yè)探索之路

　　體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的出現(xiàn)使得ERP的營(yíng)銷(xiāo)手段正在作出革命性的改變，體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)將是一種非常適合ERP銷(xiāo)售的方式。

　　正如IT 硬件產(chǎn)品生產(chǎn)逐漸標(biāo)準(zhǔn)化一樣 ，軟件產(chǎn)品生產(chǎn)也不可避免向工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化靠近。ERP 的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)和規(guī)模化交付給軟件廠商帶來(lái)了擴(kuò)大市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，同時(shí)也提出了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)：如何真正徹底走出產(chǎn)品同質(zhì)化的陰影？ERP企業(yè)不斷的在思考：用什么手段去區(qū)分彼此競(jìng)爭(zhēng)的差異化；面對(duì)愈加成熟和理智的用戶(hù)，ERP 軟件企業(yè)如何打破“以產(chǎn)品為中心”的固有思維，真正做到“以客戶(hù)為中心”？

　　以“用友”、“金碟”為領(lǐng)頭的企業(yè)已經(jīng)率先在ERP產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域中實(shí)施體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)。ERP 軟件企業(yè)逐漸意識(shí)到必須打破“以產(chǎn)品為中心”的固有思維，真正做到“以客戶(hù)為中心”。目前ERP企業(yè)已經(jīng)在產(chǎn)品體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)、創(chuàng)建 ERP 體驗(yàn)賣(mài)場(chǎng)、ERP 品牌體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)、全面顧客體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)方面進(jìn)行不斷的努力和改進(jìn)。

　　產(chǎn)品體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)：開(kāi)發(fā)供顧客體驗(yàn)的ERP軟件，有針對(duì)性地為用戶(hù)提供更“人性化”和“靈活性”的ERP軟件。比如：2004年底，用友集團(tuán)發(fā)布了用友 ERP - U8 企業(yè)應(yīng)用套件——U860。U860是適合中國(guó)企業(yè)應(yīng)用的成熟的 ERP 產(chǎn)品。它的誕生 ，使中小企業(yè)在 ERP 認(rèn)知上迫切需要的“自助式的全方位應(yīng)用體驗(yàn)”成為了可能。

　　創(chuàng)建 ERP 體驗(yàn)賣(mài)場(chǎng)： ERP 體驗(yàn)賣(mài)場(chǎng)作為銷(xiāo)售渠道的一個(gè)重要環(huán)節(jié) ，其關(guān)系到 ERP 企業(yè)的整體形象與用戶(hù)對(duì) ERP 軟件的認(rèn)可程度。對(duì)于 ERP 體驗(yàn)賣(mài)場(chǎng) ，ERP 企業(yè)一方面可與國(guó)內(nèi)外 IT 巨頭、行業(yè)樣板用戶(hù) ，國(guó)內(nèi)外高校等共同投資興建 ERP 體驗(yàn)賣(mài)場(chǎng)；另一方面，隨著 Internet 的發(fā)展 ，Internet 也越來(lái)越成為現(xiàn)代企業(yè)的重要營(yíng)銷(xiāo)手段，所以，ERP 軟件企業(yè)也在網(wǎng)上開(kāi)發(fā) ERP體驗(yàn)網(wǎng)站，以便用戶(hù)進(jìn)行網(wǎng)上體驗(yàn)。對(duì)于ERP 體驗(yàn)賣(mài)場(chǎng)來(lái)說(shuō) ，ERP 的體驗(yàn)方式可以多種多樣，比如身臨其境的管理與應(yīng)用場(chǎng)景、智趣盎然的互動(dòng)、音影交融的多媒體等 ，而個(gè)性化的體驗(yàn)主題更是豐富多彩。

　　全面顧客體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)： ERP 企業(yè)在從“以產(chǎn)品為中心”轉(zhuǎn)型為“以顧客為中心”，從而保證企業(yè)能夠找到有價(jià)值的顧客和踏上快速成長(zhǎng)的戰(zhàn)略路徑。在企業(yè)運(yùn)營(yíng)層面上進(jìn)行全面顧客體驗(yàn)。典型的例子：惠普的口號(hào)是“全面顧客體驗(yàn)”，即通過(guò)提供服務(wù)體驗(yàn)、購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)、使用體驗(yàn)及應(yīng)用體驗(yàn) ，讓顧客感受到一種個(gè)性化的與眾不同的體驗(yàn) ，并圍繞以顧客為中心和為顧客提供全面體驗(yàn)的思想構(gòu)筑相應(yīng)的運(yùn)營(yíng)模式，目的是讓顧客得到全面、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

　　啟示

　　體驗(yàn)式ERP營(yíng)銷(xiāo)充分體現(xiàn)了ERP 企業(yè)以客戶(hù)為中心的深度服務(wù)理念，是其在滿足客戶(hù)期待，提升應(yīng)用價(jià)值方面的重大舉措，是未來(lái)ERP交付模式的方向。其開(kāi)創(chuàng)性地將“體驗(yàn)”帶入ERP領(lǐng)域，不僅是“規(guī)模化客戶(hù)經(jīng)營(yíng)”方式的具體落實(shí)，也將充分展現(xiàn)ERP軟件產(chǎn)品的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)�？偠�言之，體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)有助于提高用戶(hù)整體 ERP 實(shí)施的成功率，加速 ERP 在我國(guó)的普及化進(jìn)程，給ERP產(chǎn)業(yè)帶來(lái)更明媚的春天。