西方軟件在中國多采取直銷方式，他們有自己的銷售人員和實(shí)施隊(duì)伍，為用戶提供直接的服務(wù)。他們在美國的軟件銷售方式則是完全不同的，他們大多采用VAR分銷方式。VAR即英文Value Added Reseller的縮寫，也就是增值代理的方式。軟件公司向其認(rèn)證的代理商（VAR）提供自己的軟件產(chǎn)品，并給予相應(yīng)的折扣，VAR再將軟件賣給最終用戶，并提供培訓(xùn)和實(shí)施等增值服務(wù)。這種方式將軟件公司和代理商結(jié)成了一條“雙贏”的“食物鏈”，軟件公司最大限度地減低了銷售成本，使其能夠?qū)Ｐ闹铝τ谲浖�的開發(fā)和維護(hù)。代理商既能夠從軟件銷售中獲得一定利潤，又能夠?yàn)橛脩籼峁┳约旱脑鲋捣��?wù)并建立與用戶的長期服務(wù)關(guān)系。Best Software和微軟均采用這種銷售方式。

　　幾年前，中國的ERP軟件用戶對有償?shù)呐嘤?xùn)和實(shí)施服務(wù)還是耿耿于懷，對按小時(shí)收費(fèi)的服務(wù)更難于接受。今天這種狀況已經(jīng)大為好轉(zhuǎn)，用戶已經(jīng)承認(rèn)了服務(wù)的價(jià)值。那么美國的實(shí)施顧問是怎樣提供實(shí)施和培訓(xùn)服務(wù)的呢？美國中小型ERP軟件的實(shí)施服務(wù)費(fèi)，現(xiàn)場服務(wù)大多在每小時(shí)150～200美元之間，華裔實(shí)施顧問的收費(fèi)略低，大約在每小時(shí)80～150美元左右。一般電話支持服務(wù)也是要收費(fèi)的，費(fèi)率與現(xiàn)場服務(wù)相同，按時(shí)間收費(fèi)。另外，提供現(xiàn)場服務(wù)時(shí)，用戶還要承擔(dān)實(shí)施顧問的差旅費(fèi)。由于增值代理商的實(shí)施顧問都需要獲得軟件公司的培訓(xùn)和認(rèn)證考核，因而他們的服務(wù)品質(zhì)普遍較高。

　　隨著中國經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，越來越多的中國產(chǎn)品獲得了美國市場的認(rèn)可，也有越來越多的中國企業(yè)來到美國開發(fā)自己的市場。由于這些企業(yè)均以中國大陸的生產(chǎn)基地為依托，建立自己在美的銷售基地，因此他們都是典型的分銷行業(yè)用戶，選擇的軟件也已中小型軟件為主。如廈新電子和先科，分別采用了MAS90和MAS200，上廣電SVA則選擇了功能更強(qiáng)的Navision。

　　最近曾有報(bào)道說，中國政府將發(fā)布以中國軟件公司為主制訂的ERP軟件標(biāo)準(zhǔn)。不知這一標(biāo)準(zhǔn)對中國本土的ERP軟件產(chǎn)品有多少幫助。但我認(rèn)為不僅應(yīng)該學(xué)習(xí)西方軟件的開發(fā)理論和思路，更應(yīng)該學(xué)習(xí)西方軟件的銷售戰(zhàn)略。比如我們可以從西方軟件的增值代理商做起，利用別人的資源培養(yǎng)自己的銷售人員和實(shí)施顧問。同時(shí)，也可以借此機(jī)會(huì)深入分析和研究國外的產(chǎn)品，為我們自主開發(fā)的ERP軟件注入西方的理論和技術(shù)精髓。

　　依我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)來看，以往中國軟件業(yè)界與國外軟件商的合作并不成功。一些國內(nèi)的系統(tǒng)集成商，曾嘗試與國外的ERP軟件商在中國的機(jī)構(gòu)合作，但這并不是VAR的方式，而且這種合作往往基于某一個(gè)項(xiàng)目的軟件銷售，很少能夠參與到實(shí)施服務(wù)中去。另一些系統(tǒng)集成商曾試圖與ERP軟件商建立長期的合作關(guān)系，而ERP軟件商也希望他們能夠成為自己的VAR，但這些合作往往流于形式或無疾而終。幾年前的ERP軟件市場還處在“戰(zhàn)國時(shí)代”，來自西方的不同規(guī)模、不同特點(diǎn)的軟件競相角逐中國市場，而市場和用戶尚不成熟。國外ERP軟件商涉足中國市場時(shí)，往外是小心翼翼。而這種心態(tài)表現(xiàn)在市場行為中，便是急功近利甚至殺雞取卵的方式。當(dāng)時(shí)中國的ERP軟件銷售和實(shí)施人才十分短缺，而有限的人才又被國外軟件商高薪網(wǎng)羅。在這樣的條件下，VAR是很難生存的。

　　如今的中國市場經(jīng)過幾年的整合已漸趨成熟，軟件供應(yīng)商的數(shù)量在減少而市場容量卻在擴(kuò)大。中國產(chǎn)品的國際競爭力大大提高，中國企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力更是不容忽視，它們在國外市場投資和發(fā)展的氣魄使許多當(dāng)?shù)仄髽I(yè)望塵莫及。中國的軟件業(yè)也應(yīng)該沖出重圍面向海外，不但要學(xué)習(xí)他們的經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)，更要把自己的觸角伸到國外ERP軟件公司的辦公桌上。試想幾年后，當(dāng)中國企業(yè)大規(guī)模出現(xiàn)在美國的分銷業(yè)市場的時(shí)候，誰將為他們提供ERP軟件提供實(shí)施服務(wù)？

　　中國軟件業(yè)融入國際市場的第一步，可以從國外軟件的VAR做起，但在產(chǎn)品選擇和市場定位方面必須要下一番功夫。他們一定要選擇適合中國市場產(chǎn)品，最好選擇在國外已有一定市場分額，但尚未進(jìn)入中國市場的產(chǎn)品，這將成為一種互利雙贏的選擇。國外的中小型ERP軟件商，大多不愿承擔(dān)在中國直銷的高昂費(fèi)用，而中國市場對他們的吸引力又是顯而易見的，VAR將是他們最好的選擇。現(xiàn)在，一些美國公司，甚至印度的軟件公司已經(jīng)躍躍欲試，準(zhǔn)備扮演中國市場VAR的角色。

　　作者簡歷：

　　桑勁松，1992年就職于中日合資天津愛普生（EPSON）公司，曾從事采購、銷售、庫存和質(zhì)量管理工作。1994年加入SSA中國公司，任銷售代表。1995年加入美國四班亞細(xì)亞（FOURTH SHIFT ASIA）計(jì)算機(jī)公司，任中國市場經(jīng)理。1997年起任英國思智（SAGE）集團(tuán)駐華首席代表。2001年初移居美國，現(xiàn)任美國尖端計(jì)算機(jī)系統(tǒng)公司亞洲市場經(jīng)理。電子郵件：RSANG@YAHOO.COM