導致ERP實施低成功率的因素很多，一般涉及到的主體有企業(yè)自身、咨詢公司、軟件提供商、軟件實施企業(yè)，任何一方的經(jīng)驗薄弱都會影響ERP實施成功率，在種種原因中，招標中的“權(quán)錢交易”是危害最嚴重，毒害最深的。

　　事實上，如今，招投標中的腐敗暗流和權(quán)錢交易已經(jīng)成為IT界一個公開的秘密，而且有愈演愈烈之勢。

　　優(yōu)者不勝　劣者不汰

　　優(yōu)勝劣汰，是自然環(huán)境中永恒不變的規(guī)律，在正常的商業(yè)環(huán)境中，也應(yīng)是一個不變的法則。不過，在ERP市場中卻流傳著一句相反的說法—優(yōu)者不勝，劣者不汰。一個業(yè)內(nèi)人士感慨道:“從媒體上看到招標消息才去競標，除非招標會本身極其公正，而實力又明顯高于競爭對手，否則中標的可能性極小，因為前期的商務(wù)關(guān)系更重要�！庇纱藢е铝诵畔⒒�市場的重心不在技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)，而在厚黑之道和關(guān)系學。

　　據(jù)悉，在招標會上，一旦“搞定”了某位評委，不僅能知道標底是多少，客戶有多少預算，而且還有人根據(jù)需求指導修改標書。更可怕的是，個別評委甚至把其他廠商的標書透漏給自己所傾向的廠商，讓其參照修改標書。在某市社保項目的招標中，某軟件公司原以為勝券在握，因為不論技術(shù)水平還是實施經(jīng)驗都明顯高于競爭對手，但在招標會上，突然發(fā)現(xiàn)競爭對手的解決方案與自己的解決方案驚人的相似，只不過報價稍低一些，最后的結(jié)果當然是競爭對手中了標。這種現(xiàn)象也可稱之為“假招標”，其實，這個項目給誰，通過關(guān)系或某種交易，內(nèi)部已經(jīng)決定，不過做出一個公開透明的樣子而已。

　　一個很有知名度的廠商，時�？吹阶约簲≡谝恍┠�名其妙，甚至算不上對手的對手手里，只能是一聲嘆息。

　　既然商務(wù)關(guān)系的作用大過廠商的產(chǎn)品和服務(wù)，軟件公司又怎肯將資金投向技術(shù)和服務(wù)呢?由此導致的是廠商不學無術(shù)，不能創(chuàng)新，大家都在靠關(guān)系簽單，靠政治簽單，軟件產(chǎn)業(yè)何以發(fā)展呢?

　　滋生腐敗的溫床

　　如果說廠商是“腐敗”的受害者之一，那么廠商之間的“關(guān)系”競爭就是導致腐敗的溫床。為了拿到單子，不論客戶提什么要求，都滿口答應(yīng)，傭金和回扣自不必說，沒出過國的還要為其安排“出國考察”……

　　按照行規(guī)，廠商拿到一個項目，可以先得到30%左右的預付款，到項目驗收階段，再拿到大約50%的款項，在系統(tǒng)運行正常后(3～6個月，最長可達12個月)，結(jié)算20%左右的尾款。對于尾款，不少IT廠商的期望已不高，而且事前做預算時就已排除在外，一般會做回扣、紅包之用。

　　不僅如此，還有公司利用企業(yè)對新技術(shù)的神往，搞“說客加金錢”戰(zhàn)略，把明知不成熟的系統(tǒng)甚至或已經(jīng)多次失敗的系統(tǒng)繼續(xù)向企業(yè)推薦，甚至出現(xiàn)買通文人造勢炒做的“一盤棋”戰(zhàn)略，進行“失敗”輪回和失敗復制。

　　曾有人提出，企業(yè)信息化應(yīng)該走上法制的軌道，做到有法可依。但是法律法規(guī)不可能事無巨細，缺乏明細法則，以致于到執(zhí)行時就大大走樣；二是相關(guān)人員多采用暗示手法，通常也不會讓企業(yè)或廠商抓住把柄。

　　軟件產(chǎn)業(yè)要發(fā)展，就不能再容忍這種現(xiàn)象的蔓延，不能再聽任新技術(shù)后面的黑洞和暗流逍遙法外。