90年代末,ERP市場完成了“概念普及”,同時(shí)有一小部分中國的企業(yè)有了一些成功的嘗試。在市場經(jīng)歷了浮躁與回歸之后,國內(nèi)ERP成功實(shí)施上線的比例也在提高,整體趨于理智是目前國內(nèi)ERP市場發(fā)展的總體特征。但是,國內(nèi)ERP是否就此進(jìn)入了“應(yīng)用普及”的時(shí)代呢? 市場環(huán)境 龍卷風(fēng)暴正在形成 DCMS(神州數(shù)碼管理系統(tǒng)有限公司)總經(jīng)理李紹遠(yuǎn)向記者表示,“總體來說,ERP在今明兩年會(huì)比前幾年有一個(gè)比較大的漲幅,大約在30%以上,市場正在迎來龍卷風(fēng)暴! 對于高科技產(chǎn)業(yè)的行銷模式,美國硅谷高科技行銷策略專家杰佛瑞·墨爾(Geoffrey A.Moore)在《龍卷風(fēng)暴》一書中有很確切的描述:按采用新科技的先后順序,不同階段的消費(fèi)者可分為創(chuàng)新者、早期采用者、早期大眾、晚期大眾與落伍者一共五類,對應(yīng)的市場則分成四個(gè)階段。在第二階段的利基市場,顧客之間像打保齡球一樣,一個(gè)碰另一個(gè),相互影響,產(chǎn)品得以被不同顧客群所接受。這個(gè)階段要求廠商集中資源,全力發(fā)展各種方案,讓消費(fèi)者打消新產(chǎn)品無法解決問題的疑慮,進(jìn)而采用該產(chǎn)品;第三階段即龍卷風(fēng)暴期,當(dāng)早期采用者成功率至少超過70%的時(shí)候,這樣成熟的產(chǎn)品才具有足夠強(qiáng)大的吸引力,才會(huì)拉動(dòng)早期大眾的迅速跟進(jìn),進(jìn)而推動(dòng)需求席卷整個(gè)市場,迎來爆發(fā)性增長的龍卷風(fēng)暴。 結(jié)合上述理論模型的分析,李紹遠(yuǎn)認(rèn)為:目前國內(nèi)ERP市場已經(jīng)越過了早期市場這個(gè)階段,經(jīng)過近20年的坎坷發(fā)展,正在迎來破冰的春天。在“龍卷風(fēng)暴來臨”之前有一個(gè)鴻溝,很多科技型的產(chǎn)品跨不過鴻溝,這是因?yàn)樵缙诋a(chǎn)品的成功使用率不夠高,國內(nèi)的ERP市場則已經(jīng)跨越了鴻溝。目前的事實(shí)是,客戶的成熟與廠商的進(jìn)步共同促進(jìn)了利基市場的發(fā)展,國內(nèi)少數(shù)地區(qū)已經(jīng)開始出現(xiàn)早期大眾跟進(jìn)的跡象,華東、華南的個(gè)別城市已經(jīng)迎來了龍卷風(fēng)暴,市場上對龍卷風(fēng)暴的來臨普遍充滿了樂觀情緒。 臺灣鼎新和神州數(shù)碼集團(tuán)合資建立的神州數(shù)碼管理系統(tǒng)有限公司,在2001年底正式進(jìn)軍國內(nèi)的ERP市場。鼎新20多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn),ERP產(chǎn)品市場占有率在臺灣遙遙領(lǐng)先,而神州數(shù)碼集團(tuán)也在國內(nèi)有著優(yōu)勢品牌資源的積累,自身也具有相當(dāng)?shù)腅RP實(shí)施基礎(chǔ),這場“門當(dāng)戶對”的聯(lián)姻一開始就占盡天時(shí)地利。在當(dāng)時(shí)ERP實(shí)施成功率普遍很低的情況下,DCMS以其成熟專業(yè)的產(chǎn)品、標(biāo)準(zhǔn)化的實(shí)施方法,實(shí)現(xiàn)了在六個(gè)月的實(shí)施期內(nèi)70%以上的上線成功率,對于加速國內(nèi)ERP龍卷風(fēng)暴的形成起到了巨大的推動(dòng)作用。 產(chǎn)業(yè)鏈條 渠道建設(shè)日趨成熟 ERP的普及并不代表在價(jià)格、質(zhì)量上的降低,不論對于廠商還是用戶都意味著更加成熟更加理性,意味著產(chǎn)品、實(shí)施甚至整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈都逐漸趨于標(biāo)準(zhǔn)化。為了將低端的業(yè)務(wù)覆蓋到更廣闊的區(qū)域,ERP廠商通過渠道建設(shè),在與合作伙伴的聯(lián)盟中,雙方進(jìn)行資源整合,可以釋放出更大的價(jià)值,創(chuàng)造多贏的良性格局。渠道建設(shè)的成熟是迎來龍卷風(fēng)暴不可缺少的一環(huán)。 由于廠商和渠道雙方的推進(jìn),使得ERP的渠道搭建也已日漸成熟。一方面,ERP廠商給予渠道們的舞臺空間更大了,很多的廠商將渠道戰(zhàn)略列入高層重點(diǎn)討論之列,還在戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)的層面采取了優(yōu)惠政策、培訓(xùn)、品牌與市場支持等一系列措施。據(jù)李紹遠(yuǎn)總經(jīng)理介紹,“DCMS就給予渠道很寬的利潤空間,而且走渠道的產(chǎn)品線,DCMS自有的銷售與實(shí)施隊(duì)伍絕不介入! 另一方面,ERP渠道本身也在市場的修煉中逐漸走向成熟。經(jīng)歷了2004年的渠道元年之后,DCMS的渠道建設(shè)有了長足的發(fā)展。2004年,DCMS已經(jīng)幫助全國60多家渠道合作伙伴中的絕大部分,成功地轉(zhuǎn)型成為ERP軟件增值服務(wù)商,目前已在全國各地培養(yǎng)了一批核心專業(yè)渠道,部分渠道已掌握成功的發(fā)展模式,一些優(yōu)秀的渠道在半年內(nèi)就已簽單超過30例,DCMS在整個(gè)低端市場的月出單量已突破百單。DCMS投入了相當(dāng)一部分的時(shí)間和精力去對旗下的渠道進(jìn)行培訓(xùn),使其在成熟度、業(yè)務(wù)能力各方面在ERP的市場中得到鍛煉。李紹遠(yuǎn)透露,原來60多個(gè)渠道的覆蓋面不是很廣,隨后會(huì)根據(jù)區(qū)域與行業(yè)進(jìn)行細(xì)分,2005年對于渠道會(huì)繼續(xù)加大拓展力度,預(yù)計(jì)達(dá)到120家左右。 因?yàn)榍赖某墒炫c完善,ERP廠商可以把成功復(fù)制給更多的企業(yè)用戶,把業(yè)務(wù)覆蓋到更廣泛的區(qū)域,從而也形成了良好的產(chǎn)業(yè)生態(tài),加速了龍卷風(fēng)暴的到來。 異曲同工 從臺灣看內(nèi)陸的ERP歷程 臺灣的企業(yè)信息化已經(jīng)發(fā)展得相當(dāng)成熟,任何一個(gè)級別的公司都有相當(dāng)程度的ERP。從早期使用到普及,臺灣的ERP已經(jīng)基本完成了整個(gè)發(fā)展歷程。內(nèi)地的ERP同樣也要因循這樣一條發(fā)展之路。同時(shí)經(jīng)歷了ERP在臺灣和內(nèi)地發(fā)展歷程的人屈指可數(shù),李紹遠(yuǎn)就是一個(gè)。 80年代初,李紹遠(yuǎn)碩士畢業(yè),開始進(jìn)入ERP行業(yè),23年沒有離開過這行。1982年,鼎新電腦剛剛創(chuàng)立,他從基層開始做起,做程序設(shè)計(jì),然后做系統(tǒng)分析、系統(tǒng)分析經(jīng)理,然后就做比較高層的管理職務(wù),和鼎新一起經(jīng)歷了臺灣比較完整的ERP發(fā)展歷程。在他擔(dān)任臺灣鼎新公司執(zhí)行副總裁的五年里,公司每年平均以70%的速度成長,年?duì)I業(yè)額在五年間提升了13倍,奠定了鼎新在臺灣ERP界不可動(dòng)搖的地位。在2001年底DCMS公司成立,李紹遠(yuǎn)到內(nèi)地來擔(dān)任總經(jīng)理,在公司業(yè)績節(jié)節(jié)攀升的同時(shí),也開始經(jīng)歷內(nèi)地ERP的發(fā)展歷程。 李紹遠(yuǎn)深有體會(huì)的說,臺灣的80年代,正好是制造業(yè)崛起的時(shí)期,乘上“亞洲四小龍”快車的臺灣經(jīng)濟(jì)也插上了騰飛的翅膀;如果錯(cuò)開時(shí)空的差距來看,如今21世紀(jì)的內(nèi)地也正在經(jīng)歷一段異曲同工的騰飛期。 大陸幅員遼闊,企業(yè)數(shù)量眾多,發(fā)展水平參差不齊,所以兩極分化程度比較厲害,有的ERP項(xiàng)目非常成功,而不成熟的會(huì)讓人跌破眼鏡,這也就決定了龍卷風(fēng)暴的來臨隨地域不同而會(huì)有局部的時(shí)間先后。臺灣走到2000年,才把企業(yè)的ERP實(shí)施率拉到一個(gè)相對飽和的程度,大陸同它相比存在5到10年差距。但是,2000年的大陸和80年代的臺灣相比,大陸的經(jīng)濟(jì)起點(diǎn)還是要高很多,所以發(fā)展速度會(huì)很快,盡管大陸的盤子會(huì)比臺灣大得多。 參考臺灣ERP普及的經(jīng)驗(yàn),很大程度上要?dú)w功于主流的ERP廠商在龍卷風(fēng)暴到來之前苦練內(nèi)功,以專業(yè)成熟的產(chǎn)品和標(biāo)準(zhǔn)化的實(shí)施方法面向市場。正是如此,才得以推動(dòng)市場順利跨越鴻溝,迎來龍卷風(fēng)暴的大眾市場。 未雨綢繆 迎接ERP普及的龍卷風(fēng)暴 如果沒有規(guī)模化的復(fù)制,普及就無從談起。早期的ERP都是從零開發(fā),這樣的開發(fā)實(shí)際上對于供需雙方都是非常不利的。廠商在項(xiàng)目上最終很難掙錢,而且客戶也不會(huì)投更多的錢。所以必須在這個(gè)過程強(qiáng)調(diào)復(fù)制。通常軟件的開發(fā)成本很高,通過為前面企業(yè)所做的東西,一些通用的東西都是可以積累、固化起來以節(jié)約開發(fā)成本的。畢竟,只有通用的東西,才能成本最低、速度最快的為客戶實(shí)施,才能最有把握幫助客戶成功。 李紹遠(yuǎn)強(qiáng)調(diào):雖然DCMS對大眾市場的到來滿懷信心,但歷史的經(jīng)驗(yàn)也告誡我們,越是在風(fēng)暴來臨的前夜,越要做好充分的準(zhǔn)備。你是否具備成熟的產(chǎn)品與實(shí)施方法來保證向客戶快速的交付?你是否能令客戶信息化所支出的總體成本最優(yōu)?你的管理能力與客戶的管理能力是否能夠保障成功的復(fù)制?要想徹底迎來龍卷風(fēng)暴,以上因素缺一不可。如不具備,盲目強(qiáng)推普及,必將導(dǎo)致大量問題出現(xiàn),打擊跟進(jìn)者的信心,從而影響整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的良性發(fā)展,乃至延緩龍卷風(fēng)暴的來臨。其實(shí),01年至04年,國內(nèi)ERP市場的從廠商主導(dǎo)的躁動(dòng),到最后大體回歸理性,就是這種現(xiàn)象的一個(gè)縮寫。 因此,在龍卷風(fēng)暴到來的前夜,如果廠商面對市場不夠務(wù)實(shí),那么當(dāng)龍卷風(fēng)暴來臨的時(shí)候它將很快被淘汰!俺晒梢詮(fù)制,源于專業(yè)務(wù)實(shí)”是DCMS堅(jiān)持的經(jīng)營理念。出于對市場、對客戶的慎重,DCMS始終以專業(yè)務(wù)實(shí)的態(tài)度不斷完善產(chǎn)品、提升服務(wù),利用標(biāo)準(zhǔn)化的交付體系和強(qiáng)大的渠道體系,致力于幫助千千萬萬不同的企業(yè)用戶獲得信息化建設(shè)的成功。未雨綢繆,苦練內(nèi)功,這才是ERP廠商們迎接龍卷風(fēng)暴所最應(yīng)該做的。 宋玉在《風(fēng)賦》里寫道,“風(fēng)生于地,起于青萍之末;侵淫溪谷,盛怒于土壤之口;緣泰山之阿,舞于松柏之下!盓RP的龍卷風(fēng)暴也同樣經(jīng)歷這樣一個(gè)從無到有,從小到大的過程。只有越來越多的客戶不斷借助信息化帶來經(jīng)營的成功,才會(huì)加速市場的成熟,使ERP的龍卷風(fēng)暴席卷神州大地,完成ERP從概念普及到應(yīng)用普及的轉(zhuǎn)變。