對(duì)于產(chǎn)業(yè)而言，中小企業(yè)ERP市場(chǎng)本身的戰(zhàn)略地位已不容置疑。市場(chǎng)有一個(gè)著名的“二八原則”，即通常企業(yè)80%的銷(xiāo)售收入來(lái)源于20%的客戶(hù)。但這一規(guī)則對(duì)于當(dāng)前國(guó)內(nèi)ERP市場(chǎng)似乎已經(jīng)失效。一位知情人士介紹，目前國(guó)內(nèi)主要ERP廠商銷(xiāo)售額的90%來(lái)源于5萬(wàn)元以下的簽單；真正超過(guò)100萬(wàn)元的大單全年也很難超過(guò)30個(gè)。面對(duì)目前國(guó)產(chǎn)軟件的銷(xiāo)售額構(gòu)成，此前一直將制造業(yè)中高端用戶(hù)作為戰(zhàn)略方向的和佳公司總裁陳佳也向記者透露，和佳決意拓展中小企業(yè)ERP市場(chǎng)。那么是何緣故促使和佳在新的一年將觸角伸向以前不太注重的中小企業(yè)市場(chǎng)？

　　通過(guò)集腋成裘的方式，中小企業(yè)事實(shí)上已成為支撐國(guó)產(chǎn)ERP的現(xiàn)金來(lái)源。那些超過(guò)100萬(wàn)元以上的ERP大單，目前并未能對(duì)國(guó)產(chǎn)ERP做出實(shí)質(zhì)性的支撐，畢竟，務(wù)實(shí)是近年來(lái)國(guó)內(nèi)ERP業(yè)界和用戶(hù)公認(rèn)的主旋律。對(duì)于ERP供應(yīng)商而言，在中高端市場(chǎng)國(guó)內(nèi)管理軟件力爭(zhēng)取得突破的同時(shí)，關(guān)注真正的上帝—中小企業(yè)，自然成為務(wù)實(shí)之舉，也是最真切的路徑。

　　2004年，國(guó)內(nèi)外各大軟件供應(yīng)商先后亮出中小企業(yè)旗號(hào)，但陳佳卻是用8個(gè)字給當(dāng)前國(guó)內(nèi)ERP的市場(chǎng)秩序大潑冷水：“魚(yú)目混珠，真假難辨”。在中低端ERP尤其是中小企業(yè)市場(chǎng)，這一混亂局面尤為甚之。不過(guò)，陳佳同時(shí)指出，用戶(hù)正在走向成熟。最初請(qǐng)飯喝酒就能搞掂的事情，后來(lái)發(fā)展到需要演示軟件界面和功能模塊，而今用戶(hù)已經(jīng)普遍要求跑數(shù)據(jù)測(cè)試軟件系統(tǒng)實(shí)際應(yīng)用性能，用戶(hù)變得越來(lái)越難“糊弄”了。他指出，最終能贏得中小企業(yè)市場(chǎng)的軟件必須具備成熟性、易用性和易實(shí)施性。

　　基于此，陳佳呼吁同業(yè)之間應(yīng)該避免兩大誤區(qū)。一是規(guī)范專(zhuān)家咨詢(xún)隊(duì)伍，取消偽專(zhuān)家的話語(yǔ)權(quán)�！耙恍┯兄�教授頭銜之類(lèi)的ERP專(zhuān)家，貌似公允，實(shí)際暗中為不同企業(yè)的商業(yè)利益說(shuō)話”。二是遏制惡性競(jìng)爭(zhēng)，不要盲目許諾導(dǎo)致用戶(hù)期望值過(guò)高。有些ERP供應(yīng)商為了簽單，對(duì)用戶(hù)做出不切實(shí)際的承諾，使得用戶(hù)對(duì)ERP實(shí)施效果產(chǎn)生虛幻的期待。這些短視行為勢(shì)必為產(chǎn)業(yè)發(fā)展埋下苦果。