這是個簡單的邏輯推理。 設(shè)企業(yè)實(shí)施ERP成功為條件A,如果說“企業(yè)實(shí)施ERP的成功率等于0”,則A=0。再設(shè)軟件公司的成功為條件B,如果大多數(shù)軟件公司的宗旨是“客戶的成功就是我們的成功”,則B=A。照此推理,必然得出B=0,即:軟件公司的總體成功率(不論營業(yè)額增長有多么驚人)也等于0。 如果上述這個推理成立,人們不禁會想,在談?wù)撈髽I(yè)實(shí)施ERP成功率的時候,ERP軟件公司究竟起了什么作用和影響? 我們知道,軟件公司除了開發(fā)人員和管理人員之外,在業(yè)務(wù)上主要有兩類人,一類是銷售經(jīng)理,另一類是售后服務(wù)顧問。前者的成就感是銷售額,從銷售業(yè)績中提取公司規(guī)定的傭金,關(guān)心的是“簽單”,也就是“成交”;后者的成就感是自己經(jīng)手的成功案例數(shù)量,關(guān)心的是“客戶滿意”,也就是“成功”!俺山弧焙汀俺晒Α彪m然僅有一字之差,但是公司對兩類人員有不同的考核指標(biāo),對前者的考核是完成多少銷售額,對后者的考核是完成多少服務(wù)天數(shù)。至于項目實(shí)施是否成功,本來不是軟件公司單方面能夠左右的,當(dāng)然無法列入員工的業(yè)績考核指標(biāo)中。 軟件公司也要選擇用戶,不少軟件公司有“認(rèn)證客戶”的制度——銷售經(jīng)理對每一個潛在用戶填寫一張調(diào)查表,說明這個潛在用戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力,以及購買ERP系統(tǒng)的可能性,分析這個客戶是否可以為公司帶來收益。如果結(jié)論是否定的,軟件公司就會中止與客戶的聯(lián)系。 但是,認(rèn)證報告的內(nèi)容往往側(cè)重于調(diào)查客戶的年銷售額、效益以及資金是否到位,換句話說,就是客戶購買軟件的可能性有多大?能夠拿出多少錢來買軟件?而往往忽視了很多影響項目實(shí)施成功的因素,諸如:用戶最高管理層對ERP的理解和變革的決心,企業(yè)需要解決的主要問題和迫切問題,企業(yè)業(yè)務(wù)流程的合理性,企業(yè)的體制機(jī)制、管理基礎(chǔ)、企業(yè)文化、員工素質(zhì),以及企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略等等。只要資金到位,其他因素都降到次要地位。 所以,盡管有的軟件公司還出售客戶關(guān)系管理(CRM)軟件,但是他們自己的做法,卻完全不是“以客戶滿意度為中心”,而是以“本公司能否盈利”為中心。企業(yè)里的人常說一句話,叫做“效益掩蓋一切”。就是說,企業(yè)可以在某一個時期因?yàn)檎剂四撤N得天獨(dú)厚的優(yōu)勢,效益很好,因而忽視了基礎(chǔ)管理。但一旦市場有風(fēng)吹草動,這樣的企業(yè)很容易跌下來。這類企業(yè)在某個時期不僅資金完全到位,而且非常充足;但是同樣卻埋藏了“成功率低”的風(fēng)險。這可以完全不是軟件公司的問題。但是,為了提高客戶的成功率,這類風(fēng)險是不是也應(yīng)當(dāng)作“認(rèn)證客戶”的重要內(nèi)容之一? 遇到“資金到位”而“管理不到位”的用戶該怎么辦?是“騙到手再說”,還是誠懇地幫助企業(yè)真正提高管理水平和競爭優(yōu)勢、為軟件公司本身樹立更多的成功案例,實(shí)現(xiàn)“雙贏”?對那些“資金到位”但是沒有改革決心的企業(yè),是做下去還是暫時休止?這都是值得軟件公司認(rèn)真思考的問題。 軟件公司還經(jīng)常會向客戶提出項目建議書,內(nèi)容包括:企業(yè)現(xiàn)狀、存在問題、軟件公司提供的解決方案(主要是介紹軟件公司的產(chǎn)品)、系統(tǒng)配置和報價。從項目建議書不難看出軟件公司對企業(yè)存在的管理問題的理解程度,以及對問題解決方案的可信度。項目建議書最簡單的寫法,就是把客戶的自我介紹照摘不誤地羅列一番,再把軟件公司做過的同行業(yè)客戶的老套路復(fù)制一下(copy-paste),根本沒有針對性。但是企業(yè)往往偏重注意系統(tǒng)配置和報價,而忽視最重要的解決方案的針對性和可行性。 從一般的營銷策略來講,銷售人員會注意到客戶的三類人員,即:決策人、影響人和使用人。軟件公司同決策人的接觸機(jī)會或時間不會太多,而使用人對決策又起不了什么作用,因此,往往把主要精力放在影響人的身上。如果碰上一位影響人選擇軟件的標(biāo)準(zhǔn)是“哪家給我的回扣多,就買哪家的產(chǎn)品”,那銷售策略就“靈活”得多了。一位國外著名軟件公司的高層人士(已卸任)就曾親口說過:“Under-table的事太多了,超出了我的權(quán)限,我很難掌握!比绻@個“影響人”是某個政府機(jī)構(gòu)的某位官員,問題就更嚴(yán)重。有時企業(yè)想要得到政府的某項資助,就必須選用掌握資助基金部門指定的某家軟件,而這很可能是一個并不適用的產(chǎn)品,必然會給失敗埋下伏筆。APICS的文獻(xiàn)中提倡“誰選型,誰實(shí)施”的做法,就是要加強(qiáng)選型人員的責(zé)任感。 軟件公司往往有一種“never say NO”的氣魄。的確,一個實(shí)力雄厚的軟件公司是可以通過二次開發(fā)和客戶化,提出適應(yīng)客戶個性化需求的解決方案。但是,客戶化開發(fā)需要做的工作,客戶往往并不清楚——工作量有多大,由誰來進(jìn)行,費(fèi)用是多少,如何配合整體實(shí)施進(jìn)度?不過,如果銷售人員對這類問題談得過深過細(xì),很有可能影響簽單。因此,在許多情況下,這些問題被有意回避,成為雙方合作和實(shí)施中的定時炸彈。遺憾的是,不少軟件公司的銷售人員并不十分了解ERP系統(tǒng)的原理與概念,甚至不了解本公司產(chǎn)品的功能,至于對行業(yè)存在問題的了解就更難說了;他們主要的特長是“關(guān)系學(xué)”。在接觸客戶甚至簽單的過程中,銷售人員往往會過度承諾(over-promise),進(jìn)而造成公司內(nèi)部銷售和技術(shù)支持部門之間的矛盾,對公司和用戶都非常不利。 還有一種比“never say NO”更可怕的現(xiàn)象。有的軟件公司知道自己的產(chǎn)品不能滿足用戶的要求,就拿出搓麻將的套路——“我和不了你也別想和”,把價格壓到無利可賺的程度,完全破壞了行業(yè)的正常競爭規(guī)則。而過低的價格,勢必會迫使軟件公司采取相應(yīng)的措施“降低成本”,例如去掉培訓(xùn)計劃中關(guān)于MRP II / ERP基本概念和原理的課程。結(jié)果客戶只知道操作軟件,卻不知如何運(yùn)用軟件提供的各種信息來發(fā)現(xiàn)、解決管理中存在的問題,造成系統(tǒng)實(shí)施后的效益很不明顯。 人們常常談?wù)搶?shí)施ERP項目的風(fēng)險,其實(shí),最大的風(fēng)險就是企業(yè)各級經(jīng)理在既不清楚什么是ERP,也不清楚應(yīng)該如何正確地實(shí)施ERP的狀態(tài)下,就大膽貿(mào)然地簽單。換句話說,在我國,“盲目性”是最大的風(fēng)險。其實(shí)國外的經(jīng)驗(yàn)早已總結(jié)出兩句肺腑忠告,是非常值得銘記在心的: 1.千萬不要在高層經(jīng)理不明白什么是ERP的情況下上ERP; 2.千萬不要讓不懂什么是ERP的人去選擇ERP系統(tǒng)。