這是個(gè)簡(jiǎn)單的邏輯推理。

   設(shè)企業(yè)實(shí)施ERP成功為條件A，如果說(shuō)“企業(yè)實(shí)施ERP的成功率等于0”，則A=0。再設(shè)軟件公司的成功為條件B，如果大多數(shù)軟件公司的宗旨是“客戶的成功就是我們的成功”，則B=A。照此推理，必然得出B=0，即：軟件公司的總體成功率（不論營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)有多么驚人）也等于0。

　　如果上述這個(gè)推理成立，人們不禁會(huì)想，在談?wù)撈髽I(yè)實(shí)施ERP成功率的時(shí)候，ERP軟件公司究竟起了什么作用和影響？

　　我們知道，軟件公司除了開發(fā)人員和管理人員之外，在業(yè)務(wù)上主要有兩類人，一類是銷售經(jīng)理，另一類是售后服務(wù)顧問。前者的成就感是銷售額，從銷售業(yè)績(jī)中提取公司規(guī)定的傭金，關(guān)心的是“簽單”，也就是“成交”；后者的成就感是自己經(jīng)手的成功案例數(shù)量，關(guān)心的是“客戶滿意”，也就是“成功”�！俺山弧焙汀俺晒Α彪m然僅有一字之差，但是公司對(duì)兩類人員有不同的考核指標(biāo)，對(duì)前者的考核是完成多少銷售額，對(duì)后者的考核是完成多少服務(wù)天數(shù)。至于項(xiàng)目實(shí)施是否成功，本來(lái)不是軟件公司單方面能夠左右的，當(dāng)然無(wú)法列入員工的業(yè)績(jī)考核指標(biāo)中。

　　軟件公司也要選擇用戶，不少軟件公司有“認(rèn)證客戶”的制度——銷售經(jīng)理對(duì)每一個(gè)潛在用戶填寫一張調(diào)查表，說(shuō)明這個(gè)潛在用戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，以及購(gòu)買ERP系統(tǒng)的可能性，分析這個(gè)客戶是否可以為公司帶來(lái)收益。如果結(jié)論是否定的，軟件公司就會(huì)中止與客戶的聯(lián)系。

　　但是，認(rèn)證報(bào)告的內(nèi)容往往側(cè)重于調(diào)查客戶的年銷售額、效益以及資金是否到位，換句話說(shuō)，就是客戶購(gòu)買軟件的可能性有多大？能夠拿出多少錢來(lái)買軟件？而往往忽視了很多影響項(xiàng)目實(shí)施成功的因素，諸如：用戶最高管理層對(duì)ERP的理解和變革的決心，企業(yè)需要解決的主要問題和迫切問題，企業(yè)業(yè)務(wù)流程的合理性，企業(yè)的體制機(jī)制、管理基礎(chǔ)、企業(yè)文化、員工素質(zhì)，以及企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略等等。只要資金到位，其他因素都降到次要地位。

　　所以，盡管有的軟件公司還出售客戶關(guān)系管理（CRM）軟件，但是他們自己的做法，卻完全不是“以客戶滿意度為中心”，而是以“本公司能否盈利”為中心。企業(yè)里的人常說(shuō)一句話，叫做“效益掩蓋一切”。就是說(shuō)，企業(yè)可以在某一個(gè)時(shí)期因?yàn)檎剂四撤N得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，效益很好，因而忽視了基礎(chǔ)管理。但一旦市場(chǎng)有風(fēng)吹草動(dòng)，這樣的企業(yè)很容易跌下來(lái)。這類企業(yè)在某個(gè)時(shí)期不僅資金完全到位，而且非常充足；但是同樣卻埋藏了“成功率低”的風(fēng)險(xiǎn)。這可以完全不是軟件公司的問題。但是，為了提高客戶的成功率，這類風(fēng)險(xiǎn)是不是也應(yīng)當(dāng)作“認(rèn)證客戶”的重要內(nèi)容之一？

　　遇到“資金到位”而“管理不到位”的用戶該怎么辦？是“騙到手再說(shuō)”，還是誠(chéng)懇地幫助企業(yè)真正提高管理水平和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、為軟件公司本身樹立更多的成功案例，實(shí)現(xiàn)“雙贏”？對(duì)那些“資金到位”但是沒有改革決心的企業(yè)，是做下去還是暫時(shí)休止？這都是值得軟件公司認(rèn)真思考的問題。

　　軟件公司還經(jīng)常會(huì)向客戶提出項(xiàng)目建議書，內(nèi)容包括：企業(yè)現(xiàn)狀、存在問題、軟件公司提供的解決方案（主要是介紹軟件公司的產(chǎn)品）、系統(tǒng)配置和報(bào)價(jià)。從項(xiàng)目建議書不難看出軟件公司對(duì)企業(yè)存在的管理問題的理解程度，以及對(duì)問題解決方案的可信度。項(xiàng)目建議書最簡(jiǎn)單的寫法，就是把客戶的自我介紹照摘不誤地羅列一番，再把軟件公司做過的同行業(yè)客戶的老套路復(fù)制一下（copy-paste），根本沒有針對(duì)性。但是企業(yè)往往偏重注意系統(tǒng)配置和報(bào)價(jià)，而忽視最重要的解決方案的針對(duì)性和可行性。

　　從一般的營(yíng)銷策略來(lái)講，銷售人員會(huì)注意到客戶的三類人員，即：決策人、影響人和使用人。軟件公司同決策人的接觸機(jī)會(huì)或時(shí)間不會(huì)太多，而使用人對(duì)決策又起不了什么作用，因此，往往把主要精力放在影響人的身上。如果碰上一位影響人選擇軟件的標(biāo)準(zhǔn)是“哪家給我的回扣多，就買哪家的產(chǎn)品”，那銷售策略就“靈活”得多了。一位國(guó)外著名軟件公司的高層人士（已卸任）就曾親口說(shuō)過：“Under-table的事太多了，超出了我的權(quán)限，我很難掌握�！比绻�這個(gè)“影響人”是某個(gè)政府機(jī)構(gòu)的某位官員，問題就更嚴(yán)重。有時(shí)企業(yè)想要得到政府的某項(xiàng)資助，就必須選用掌握資助基金部門指定的某家軟件，而這很可能是一個(gè)并不適用的產(chǎn)品，必然會(huì)給失敗埋下伏筆。APICS的文獻(xiàn)中提倡“誰(shuí)選型，誰(shuí)實(shí)施”的做法，就是要加強(qiáng)選型人員的責(zé)任感。

　　軟件公司往往有一種“never say NO”的氣魄。的確，一個(gè)實(shí)力雄厚的軟件公司是可以通過二次開發(fā)和客戶化，提出適應(yīng)客戶個(gè)性化需求的解決方案。但是，客戶化開發(fā)需要做的工作，客戶往往并不清楚——工作量有多大，由誰(shuí)來(lái)進(jìn)行，費(fèi)用是多少，如何配合整體實(shí)施進(jìn)度？不過，如果銷售人員對(duì)這類問題談得過深過細(xì)，很有可能影響簽單。因此，在許多情況下，這些問題被有意回避，成為雙方合作和實(shí)施中的定時(shí)炸彈。遺憾的是，不少軟件公司的銷售人員并不十分了解ERP系統(tǒng)的原理與概念，甚至不了解本公司產(chǎn)品的功能，至于對(duì)行業(yè)存在問題的了解就更難說(shuō)了；他們主要的特長(zhǎng)是“關(guān)系學(xué)”。在接觸客戶甚至簽單的過程中，銷售人員往往會(huì)過度承諾（over-promise），進(jìn)而造成公司內(nèi)部銷售和技術(shù)支持部門之間的矛盾，對(duì)公司和用戶都非常不利。

　　還有一種比“never say NO”更可怕的現(xiàn)象。有的軟件公司知道自己的產(chǎn)品不能滿足用戶的要求，就拿出搓麻將的套路——“我和不了你也別想和”，把價(jià)格壓到無(wú)利可賺的程度，完全破壞了行業(yè)的正常競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則。而過低的價(jià)格，勢(shì)必會(huì)迫使軟件公司采取相應(yīng)的措施“降低成本”，例如去掉培訓(xùn)計(jì)劃中關(guān)于MRP II / ERP基本概念和原理的課程。結(jié)果客戶只知道操作軟件，卻不知如何運(yùn)用軟件提供的各種信息來(lái)發(fā)現(xiàn)、解決管理中存在的問題，造成系統(tǒng)實(shí)施后的效益很不明顯。

　　人們常常談?wù)搶?shí)施ERP項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)，其實(shí)，最大的風(fēng)險(xiǎn)就是企業(yè)各級(jí)經(jīng)理在既不清楚什么是ERP，也不清楚應(yīng)該如何正確地實(shí)施ERP的狀態(tài)下，就大膽貿(mào)然地簽單。換句話說(shuō)，在我國(guó)，“盲目性”是最大的風(fēng)險(xiǎn)。其實(shí)國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)早已總結(jié)出兩句肺腑忠告，是非常值得銘記在心的：

　　1．千萬(wàn)不要在高層經(jīng)理不明白什么是ERP的情況下上ERP；

　　2．千萬(wàn)不要讓不懂什么是ERP的人去選擇ERP系統(tǒng)。