在IT圈，大家對(duì)渠道并不默生，在戴爾沒(méi)進(jìn)入中國(guó)之前，幾乎所有的IT廠商進(jìn)入中國(guó)采用的模式都是渠道模式，包括軟件也是一樣，進(jìn)幾年隨著ERP軟件市場(chǎng)的興起，國(guó)外很多應(yīng)用軟件供應(yīng)商也紛紛借用渠道模式踏入中國(guó)市場(chǎng)，軟件尤其是應(yīng)用軟件和硬件不一樣的是硬件的渠道模式很成熟，廠商——分銷(總代)——代理(區(qū)域經(jīng)銷)商——用戶。一些操作系統(tǒng)或數(shù)據(jù)庫(kù)等服務(wù)相對(duì)單一的軟件廠商利用這個(gè)模式似乎也問(wèn)題不大，但ERP軟件有些不同。

　　硬件廠商所要得渠道分銷重要得核心價(jià)值是物流和資金，這些可能都不是一般代理商所具備的，從這個(gè)意義上說(shuō)代理商和廠商對(duì)分銷商都有需求，分銷商在這個(gè)價(jià)值鏈長(zhǎng)有不可取代的價(jià)值，它的競(jìng)爭(zhēng)要素是物流成本和資金效率，這些都需要產(chǎn)品相對(duì)簡(jiǎn)單，市場(chǎng)面要大，銷售周期短，廠商，渠道分工很容易區(qū)分，分工會(huì)給整個(gè)行業(yè)帶來(lái)利益，所以渠道為什么，簡(jiǎn)單一句話——利益，誰(shuí)能給它利益，并且要相對(duì)長(zhǎng)期的利益，誰(shuí)就會(huì)有渠道需求。ERP軟件利用分銷模式的難點(diǎn)是，分銷商在分銷什么，它在分銷的過(guò)程產(chǎn)生了哪些價(jià)值，實(shí)際上它只可能存在那一定是在分銷服務(wù)和品牌，大家知道服務(wù)很難產(chǎn)生規(guī)模，服務(wù)行業(yè)的特點(diǎn)是規(guī)模不經(jīng)濟(jì)，也就是說(shuō)它的邊際成本會(huì)隨著邊際收益擴(kuò)大而增大。品牌是規(guī)模收益的，比如連鎖企業(yè)實(shí)際是品牌分銷的一個(gè)例證。

　　服務(wù)要想變成規(guī)模有收益，一定是要把服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化和品牌化，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化還不夠，對(duì)ERP來(lái)說(shuō)，一直是在標(biāo)準(zhǔn)化和個(gè)性化之間博弈，對(duì)用戶一定是個(gè)性的，但對(duì)廠商一定是標(biāo)準(zhǔn)的，這是就出現(xiàn)一個(gè)“大規(guī)模定制”悖論式邏輯，廠商是在研發(fā)一個(gè)管理軟件開(kāi)發(fā)平臺(tái)(工具)，分銷商是在分銷利用這個(gè)平臺(tái)開(kāi)發(fā)的滿足中國(guó)特殊需要的ERP產(chǎn)品，代理商是在做客戶的實(shí)施服務(wù)。這樣一個(gè)完整的ERP軟件的生態(tài)價(jià)值鏈就建立起來(lái)了，這里有幾個(gè)前提條件：廠商要有足夠的耐心培養(yǎng)市場(chǎng)和渠道，渠道要有一定的投入對(duì)未來(lái)有足夠的信心，廠商和渠道要有充分的信任一起培育市場(chǎng)。

　　老劉的渠道模式就象一種游戲。但是，ERP的所謂渠道模式，照你所說(shuō)，應(yīng)該是品牌ERP廠商專做通用平臺(tái)，并且以品牌為保證，承諾提供持續(xù)的支持；分銷商做行業(yè)的應(yīng)用型開(kāi)發(fā)，搭廠商的車銷售，并作趕車人；代理商做拉車的，最終的價(jià)值來(lái)源于客戶�；�本上是這么個(gè)模式。最大的問(wèn)題是廠商會(huì)不會(huì)信守諾言，不要侵占分銷商的領(lǐng)地。但是，在市場(chǎng)興旺的時(shí)候容易，當(dāng)進(jìn)入白熱化競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，誰(shuí)還顧得上規(guī)矩和諾言。要知道，大家都是商人。